Felicitación Navidad GG&A 2009

(haz clic sobre la imagen)

Te deseo que empieces el año como acaba, con un gran 2010

Las Mejores Felicitaciones de Navidad

En 2008, el post que más entradas tuvo en este blog fue "10+1 Ideas para Felicitar la Navidad". En marketing directo se dice que cuando algo funciona no lo toques. Así que en 2009 repetimos con 10 buenas ideas más para felicitar la Navidad:



IDEA 1: Alegrar el día
Este año el tema crisis estará presente en muchas felicitaciones. Precisamente por ello, quizá una estrategia acertada sería evitar cualquier mención a ella, ser diferentes y sobre todo, enviar optimismo, energía positiva y buenos deseos como los de la agencia Mikado Publicis, Luxembourg: "Vete acostumbrando al éxito en 2008. Feliz año". Aunque la enviaron en 2008, es perfecta para el 2010.


IDEA 2: Heterodoxia
Hay quien prueba a llamar la atención alejándose al máximo de los convencionalismos. Un ejemplo es este invento de la agencia AKQA de Londres. Si no lo he entendido mal, te invitaban a conectarte con la webcam y ver a este ratoncito. Cuando el ratoncito se ponía a hacer ejercicio en la rueda, el neón se iluminaba. Indiferente no te deja. Aquí tienes lo que hicieron al año siguientes con unos cuanto microondas.




IDEA 3 y 4: Los Clásicos
Jugar con elementos típicos de la Navidad, como en estos casos con los árboles de Navidad, es ya un clásico en el mundo de las postales de Navidad. Pero sigue funcionando y visualmente son muy resultones. El primero es de la agencia CreAds de Singapur: "Tenemos espíritu navideño". El segundo, del detergente Tide: "Te deseamos unas Navidades blancas"



IDEA 5: Un guiño al gremio
Si las ideas anteriores se apoyan en elementos fácilmente reconocibles por todos, ésta idea va más al nicho y recurre a un visual que sólo los que trabajen en marketing, publicidad, diseño o artes gráficas podrán reconocer: una prueba a color presentada por el diseñador y que recoge los infinitos y exasperantes cambios, correcciones, comentarios, sugerencias, anotaciones, dudas, aportaciones y demás que un creativo tiene que "soportar". En pequeñito, abajo, pone: "Esperamos que tus fiestas sean absolutamente perfectas". De la agencia CCT en Denver (USA)



IDEA 6: Tirar de presupuesto
Esta idea es, lamentablemente, sólo para unos pocos. Sólo los tocados por la mano divina como Google pueden permitirse el lujo de enviar marcos de fotos digitales como el de la imagen, que no sólo permite ver fotos, sino también vídeos, acepta tarjetas de memoria SD... Vaya, una felicitación que desbanca a cualquier tarjeta navideña que se reciba en esa empresa.



IDEA 7: Aprovechar para vender
El envío de las felicitaciones de Navidad es el mailing menos rentable del año, está muy feo que lo aproveches para vender. Pero si lo haces con gracia, o como en este caso, eres una ONG, vender tu producto es perfectamente lícito. Este caso de Greenpeace nos alerta del cambio climático: "El invierno. Lo echarás de menos cuando ya no esté". TBWA\Hunt\Lascaris, Johannesburg, South Africa.



IDEA 8: Implicar
Si implicas a tu cliente, es decir, si le animas a jugar con la felicitación, cada segundo extra que consigas es más atención, más marca, más recuerdo... más futuras ventas. En este caso la agencia The Hive, Toronto, Canada envió una felicitación de Navidad troquelada que al montarla se convertía en un árbol de navidad, y al darle la vuelta, en un gorrito para Nochevieja. Otro ejemplo de implicación lo tienes en la idea 10.



IDEA 9: Simplicidad
Hasta aquí todos los ejemplos recurrían a grandes esfuerzos gráficos. Pero no tiene porqué ser así. Con un buen copy (texto) puedes provocar emociones más allá del insípido "Feliz Navidad". Esta postal navideña enviada por la agencia de Barcelona One To One es un buen ejemplo (haz clic sobre la imagen para leer los textos). De hecho, cada Navidad repiten la base castiza (los Reyes Magos, las uvas de fin de año, la lotería de Navidad) pero con un nuevo enfoque. Pídeles muestras y verás que serie de creatividades más intersante.



IDEA 10: Navidades blancas aseguradas
Esta idea no sé si debería incluirla aquí. Es la tarjeta que enviamos el año pasado. Modestia aparte, la incluiremos por los buenos comentarios que recibimos y porque en el fondo, la gracia no está en la tarjeta sino en el gadget que la acompaña: un arbolito de cartón que al montarlo en una base de porexpan y echarle en la base el "agua mágica", aparecía cubierto de nieve al día siguiente. Milagros de la química que consiguen implicar al receptor. Todavía me quedan muestras, así que si necesitas alguna, pídemela aquí



¿Te ha gustado¿ ¿Quieres más ideas de felicitación? En el post del año pasado tienes 10 brillantes ideas más: "10+1 Ideas para Felicitar la Navidad"

Fotocopias Gratis con Publicidad

Hace ya un par de años los japoneses se inventaron las fotocopias gratis para estudiantes.

Una idea que me parece brillante, creatividad aplicada a los medios.

La idea funciona así: los estudiantes universitarios pueden hacer fotocopias gratis si aceptan que el dorso esté ocupado por publicidad.



Lo bueno de esta idea es el colectivo al que está dirigido: estudiantes. Es decir, las largas horas que un estudiante dedica a repasar sus apuntes fotocopiados tendrá el impacto continuo de la publicidad. Como dice la empresa que lo comercializa: "Mientras los universitarios están estudiando, su publicidad está trabajando"

Pero lo anterior tenía una pega

Si los apuntes están en una cara de la fotocopia, y la publicidad en la otra, es fácil hacer trampas. El anunciantes se queda sin impactos.

Aquí viene la vuelta de tuerca que soluciona el problema y que es una muestra más de creatividad:



Al poner el anuncio en la parte superior, como si fuera un banner, no sólo se soluciona el problema sino que se mejora la idea: el estudiante está expuesto al anuncio mientras lee los apuntes y dispone de las dos caras para fotocopiar. Todos contentos.

Esto nos enseña dos cosas:

1. Que siempre hay nuevas formas de ver las cosas, que ahí fuera hay un potencial por explotar esperando a que lo descubras. Hay que ser creativo hasta en la forma de cepillarte los dientes.

2. Que cualquier buena idea siempre puede ser mejorada. Que un problema puede ser parte de la solución.

Fuente: elpais.com "Fotocopias gratis a cambio del anuncio de turno"

100$ por la roja: la longitud correcta de los textos

100$ por sacar la bola roja. Elige saco. Imagínate eso, que alguien te dice que si sacas una bola roja de un saco te da 100$, pero tienes que elegir bien.

Hay dos sacos, los dos tienen bolas rojas y azules.

Del primer saco te dicen que están al 50%. Es decir, la mitad son
rojas y la otras azules. Por lo tanto, tu probabilidad de sacar una
roja y ganarte los 100$ es exactamente del 50%. La mitad de las
veces que lo intentases te llevarías el premio.

Del segundo saco no sabes nada. Sólo que hay de los dos colores.
Pero no te dicen nada sobre la proporción.

¿Qué saco elegirías?

Si has elegido el primer saco, que sepas que has elegido como la
mayoría de la gente. De hecho, lo he puesto a prueba en algún
seminario y la sala elige con unanimidad el primer saco.

Pero piensa por un momento: ¿tiene sentido descartar de esta manera
tan tajante el segundo saco? Del segundo no sabemos nada, pero
perfectamente podría estar lleno de bolas rojas y tener sólo una
bola azul.

Pero no, nuestro cerebro nos lleva directamente a lo menos
incierto, aunque ello nos pueda hacer perder.

La aversión a la ambigüedad

El principio que hay detrás de esta prueba es el de "Aversión a la
ambigüedad" o "Aversión a la incertidumbre".

Lo utilizan especialmente los asesores financieros para explicar
algunas decisiones irracionales de los inversores, cuando éstos
optan por no asumir riesgos aunque ello les conlleve pérdidas.

Es aquello de "más vale lo malo conocido, que lo bueno por
conocer". O como dicen los americanos, "stick with the monster you
know; avoid the monster you don't" (quédate con el monstruo que
conoces, evita el que no).

¿Y esto de qué nos sirve en marketing?

Si te fijas en tu propio comportamiento lo verás enseguida: cuando
tienes ante ti algún anuncios o pieza de publicidad, salvo que
tengas un gran interés en lo que te venden, siempre encuentras una
excusa para rechazarlo.

Tu excusa puede ser que ahora mismo no lo necesitas. O bien, que
cuando llegue tu pareja le consultarás. O que es mejor buscar otras
opciones y comparar. O que esta marca no te suena mucho y
preguntarás a tus amigos. O que...

Somos expertos en buscarnos excusas para no hacer nada. Tu cliente
también lo es. Tu cliente encuentra una pequeña falta de
información (el segundo saco) y prefiere hacer lo más cierto, lo
que seguro que no le produce pérdidas, que es no hacer nada, no
comprar (elige el primer saco).

No sé si ves a dónde quiero llegar

Aquí: que a menos que en tu próximo e-mail, anuncio de revista,
folleto o página web le des a tu cliente toda la información que
necesita para comprarte, tu cliente pasará de largo.

Visto de otra modo: la gran mayoría de las ocasiones nos quedamos
cortos, muy cortos con lo que decimos en la publicidad. Una bonita
imagen, un titular, un par de mensajes más y ya está. Asunto
resuelto. Pues estaremos siempre en el segundo saco.

En estos últimos años en Internet, donde la longitud de los textos
se puede testar casi al milímetro, no dejo de asombrarme de la gran
cantidad de "rollo" que hay que poner para que las personas
respondan a tu petición, hasta para la petición más inocente.

Un ejemplo de hace un mes

Una landing page de una empresa del sector servicios. En esta
landing page no se pide una compra ni una firma de un contrato. Se
da información gratuita y relevante para el que la visita, a cambio
de sus datos. Es decir, lo único que se pide es un poco de su
tiempo. No hay que sacar la tarjeta de crédito.

Como el valor de lo que se recibe es alto y el esfuerzo solicitado
bajo, se puede pensar que con unas pocas frases en una mini landing
page, el tema estaría resuelto. Nada más lejos de la realidad.

Se testaron 9 versiones contra la original, que era una página
cortita, de sólo 224 palabras.

Pues bien, la versión ganadora tiene 828 palabras, casi 4 veces más.

Pero cuidado, no siempre más es mejor

Llega un momento en que si das demasiada información, o la que das
no es la correcta, el efecto se tuerce.

En el ejemplo anterior, una versión de 1.136 palabras funcionó peor
que la de 828. Curioso.

Añadiendo un dato extra equivocado tu cliente, de repente, empieza
a dudar, ahora que ya estaba casi convencido. Esto ocurre, por
ejemplo, cuando revelas el precio antes de tiempo.

También puede pasar que una avalancha de información no consiga
mantener la atención del lector de principio a fin y le haga
pensar: "no puedo leerme todo lo que aquí pone, seguro que me
pierdo algo importante o peligroso, ya lo haré otro día". El
ejemplo más claro son los muros grises de la letra pequeña de los
contratos. Por ello:

la longitud de los textos no es proporcional a la
cantidad de resultados

Debes encontrar el punto exacto en el que dejar de escribir. El
punto en el que maximizas respuesta con el mínimo de palabras.
Internet es un lugar perfecto para encontrarlo.

QueSiTo: conecta mejor con tu audiencia

Te propongo una fórmula sencilla para conectar mejor con tu cliente.

Una forma de redactar mejor los textos publicitario aportando emotividad y tocando los resortes que hacen moverse a la gente. Esta fórmula te ayuda a ser más impactante y desterrar los típicos "Tengo el placer de presentarle el...", "soluciones a la medida de sus necesidades" o "el mejor precio con la mejor calidad".

Le he llamado la fórmula del QueSiTo, para que sea fácil de recordar. Además, te adjunto un ejemplo de una campaña reciente dónde usamos esta fórmula con éxito.

El QuesSiTo es un ejercicio de análisis previo a la redacción de cualquier texto publicitario, y se articula así:

• Q: qué Quiere tu cliente, a qué aspira, cómo puede tu producto ayudarle a conseguir ese cambio en su vida.
• S: qué Siente tu cliente, cómo percibe el entorno, ¿está equivocado en alguna de sus creencias respecto a tu producto?, si se siente infravalorado, nervioso, ansioso...
• T: qué teme tu cliente, qué es lo que le impide dormir por las noches, qué le preocupa en su trabajo.

Veamos esta campaña que se lanzó el mes pasado, quizá te veas reflejado. Es un curso sobre los Social Media, la web 2.0, dirigido a la gente de marketing que quiere conocer mejor las posibilidades de los blogs, Facebook, YouTube, Twitter y demás.

El análisis QueSito sacó las siguientes conclusiones:

• Q: ¿Qué Quiere? El directivo quiere saber más sobre todo esto de los medios sociales, quiere aprender a controlarlos y a poder ser, a sacarles provecho para la empresa o para sí mismo
• S: ¿Qué Siente? El directivo se siente torpe antes esta revolución 2.0, le sobrepasa, siente que si no hace nada se va quedando atrás, atrás, atrás...
• T: ¿Qué Teme? El directivo teme que se le escape de las manos, que se esté hablando mal de él o de su empresa sin él, o peor que se entere su jefe antes que él.

Con estas pistas la campaña ya estaba casi hecha. El email 'teaser' que se envió fue éste:

Este email enlaza con una 'landing page', una larga página de ventas donde se exprimía a fondo la información obtenida con QueSiTo. Es la siguiente:



Si te interesa ver toda la landing page, la tienes aquí:

Masterclass Social Media, 15 Octubre 2009
http://comunidad.icemd.com/comunicados/2009_10/Masterclasses/2009_09_21/landing/index.html

Alquimia versus Arbitraje

Perry Marshall comentaba en su blog un concepto que hace que te posiciones: o bien te dedicas al arbitraje o bien a la alquimia.

¿Dónde crees que estás tu?

Lo alquimistas eran aquellos científicos (si se les puede llamar así) de la Edad media que buscaban ingenuamente la fórmula mágica que transformaba el plomo en oro.

En cambio, los que se dedican al arbitraje buscan pequeñas diferencias en los precios de las cosas para comprar y vender y ganarse así una comisión minúscula, con la esperanza de repetirlo infinitas veces.



Por ejemplo, en el mundo de la bolsa, el que se dedica al arbitraje detecta pequeñísimas diferencias de precio en la cotización del dólar entre la bolsa de Hong Kong y la de Bolivia, realiza un movimiento rápido, comprando grandes cantidades de divisas en un mercado y las vende en el otro. Gana 0,0000003 por dólar, pero mueve millones de ellos. Un poquito, multiplicado muchas veces, es mucho.

En cambio, el alquimista se da cuenta de que hay una empresa que vale más que lo que dicen sus acciones, la analiza a fondo, la sigue durante meses, y cuando ve que ha llegado el momento, compra una parte y al poco tiempo, el mercado le da la razón y se hace de oro.

Las dos formas de ver un negocio son válidas. Las dos son necesarias. Pero lo más seguro es que tú te sientas más cómodas en una de ellas.

Vigilar la espalda versus otear al horizonte

Yo por ejemplo, soy muy malo en el arbitraje. Cuando alguien revienta precios en algo de lo que hacemos, intentamos huir. No sé competir en costes. Requiere hilar muy fino, ser muy analítico, vigilar los gastos al céntimo, dormir con un ojo abierto, vigilar la espalda.

Prefiero el enfoque alquimista. También requiere esfuerzo, pero de otro tipo. Requiere estar al tanto de todo lo nuevo que funciona, para aplicarlo en tus clientes antes que nadie, antes de que entren los del arbitraje y "estandaricen" la novedad. Encontrar la playa desierta, recóndita y virgen antes de que lleguen los del autocar.

Lo bueno es cuando los del autocar parece que no llegan nunca. Como ocurre con una de las herramientas más potentes que conozco y que a pesar de los meses, parece pasar desapercibida para la mayoría de las empresas.


Es el Optimizador de Sitios Web de Google

(o Google Website Optimizer). Es gratis. Pero es capaz de transformar unas cuantas líneas de programación HTML en oro puro. Es alquimia pura.

En cuatro líneas, es una herramienta que te permite probar diferentes opciones de páginas web para encontrar la que mejor convierte los clicks en cash, las visitas en clientes.

Es alquimia por que llegas a ver mejoras en tasas de conversión del 25%, del 100% y de hasta el 300%. No pequeñas mejoras como los del arbitraje.

De hecho, llevamos ya un año aplicándolo a nuestros clientes y todavía no he encontrado ni un sólo competidor que haga lo mismo. Aquí tienes los dos últimos casos:

EJEMPLO 1

Empresa que vende material de construcción a otras empresas. Cada pedido puede ser de 50.000€ o más. Pero la web no ha proporcionado hasta hoy ni un sólo contacto.

Ni siquiera con un gancho bien pensado: una muestra de producto gratuita con la que el posible cliente podía hacerse una idea de la calidad, resistencia, etc.

Les diseñamos una nueva 'landing page' (la primera página con la que se encuentra una visita). En esta página vendíamos el producto, pero sobre todo, el gancho, la muestra de producto gratuita. Hicimos una prueba durante dos meses.

En el primer mes, las visitas (todas vía enlaces patrocinados de AdWords) se dirigieron a la web normal. El segundo mes a la nueva landing page.

Nota: el lector aventajado aquí dirá "esto no es un test!". Y tendrá razón. Para hacer un verdadero tets no se pueden incluir dos variables (landing y temporalidad). Es decir, se tendría que haber testado la landing contra la normal al mismo tiempo. Si no se hizo así, fue por deseo expreso del cliente. Qué le vamos a hacer.

Resultado:

1º mes, con web antigua: 0 contactos
2º mes, con landing nueva: 8 contactos

No es un resultado para tirar cohetes, pero la diferencia es sustancial. De nada pasamos a algo.

EJEMPLO 2

Empresa del sector salud que utiliza la web para captar posibles pacientes (leads). La web ofrece un servicio de diagnóstico gratuito con su presupuesto personalizado y sin compromiso.

Se realizó un test con 18 variantes de 'landing page'. En éstas variantes se testaba multitud de cosas: si el paciente quiere mucha o poca información, si quiere ver imágenes o prefiere testimoniales de pacientes satisfechos, si el concepto clave es el de calidad del servicio o el de precios competitivos, etc.

Resultado:

Variante con peor resultado: 6,7%
Variante con mejor resultado: 13,8%
= Más de un 100% de mejora entre las dos

EJEMPLO 3

Me gustaría que fuese el tuyo. Si tienes un producto o servicio con un proceso de venta complejo una 'landing page' bien redactada puede proporcionarte un salto en los resultados de la web.

Es decir, si vendes cámaras digitales y tienes otros 37 competidores iguales que tú, lo tuyo es el arbitraje y la creatividad puede aportar poco. Tu clave está en el precio y en tener los procesos milimétricamente controlados.

Pero si vendes válvulas industriales o tratamientos de lesiones deportivas, donde el precio no es el factor clave y sí el resultado, entonces, el Optimizador de Sitios de Google puede hacer maravillas con tu negocio en Internet.

Como dice Perry Marshall, "los del arbitraje tienen que vigilar su espalda. Los alquimistas miran hacia adelante"

Regla 80-20 aplicada

Creo que este es uno de esos temas críticos. No sólo en marketing, sino en todo.

Es la regla 80-20.

Mira si es crítica que me atrevería a adivinar que el 80% de tu felicidad depende del 20% de las decisiones que has tomado a lo largo de tu vida.

Por ejemplo, la decisión de estudiar aquella carrera y no otra, la tomaste en pocos meses, pero condicionó tus ingresos en décadas posteriores, tus posibilidades de realización profesional y tu círculo de amigos. Lo mismo ocurre con la elección de pareja, de piso y sobre todo, de compañía de móvil ;-).

Si te fijas la regla 80-20 está por todos lados. Hasta en la canción del verano, la de ese popular spot de cerveza. Fíjate que el 80% del éxito están en las cuatro notas del estribillo,el "tonight, tonight...". Son simples pero perfectas, pegadizas, universales.

El resto está bien, pero no es la clave de la canción. Si esa pequeña parte genial, la canción nunca la habría elegido el creativo del spot y no habría tenido la disfusión millonaria. Es el efecto 80-20.

El principio de Pareto, también conocido como la regla 80-20, establece que en muchas ocasiones, el 80% de las efectos provienen del 20% de las causas. El nombre viene del economista italiano Vilfredo Pareto, que observó en su país que el 80% de la tierra era propiedad del 20% de la población.

En 1989, el 82,7% de la riqueza mundial estaba en manos del 20% de las personas más ricas.

En la empresa, aproximadamente el 80% de los beneficios vienen por parte del 20% de los clientes. O dicho de otro modo, que una minoría, el 20% de tus clientes, te causan el 80% de los quebraderos de cabeza.

Independientemente de si es un 80-20 exacto o no, lo importante es darse cuenta de que "poco produce mucho" y aplicarlo en todos los ámbitos: en el trabajo, en las relaciones sociales, en la elección de compañía para el móvil...

Es decir, no vivimos en un mundo lineal. No se puede tratar a todo por igual.

¿Y esto cómo te afecta en el marketing y la publicidad?

Veamos cómo aplicamos esta regla a los diferentes medios con los que contamos.

• La web: el 20% de las páginas generan el 80% de los pedidos

No descubro la rueda si te recuerdo la importancia que tiene la home o página principal. La primera página que ve una visita en tu sitio web es tan importante que quizá deberías plantearte tener diferentes páginas para cada tipo de visita.

Para ello se inventaron las 'landing page' (páginas de aterrizaje), y pueden ser tan personalizadas como quieras: hasta una por cliente.

Otra forma de aplicar este principio es preocuparse en fijar correctamente el objetivo de una web. A veces nos lazamos a redactar las secciones de la web sin tener antes muy claro cuál es el objetivo, es decir, para qué hacemos la web.

No es lo mismo un objetivo de "generar peticiones de más información" que uno de "generar peticiones de presupuesto". Es un cambio de matiz (el 20%) pero con unas implicaciones tremendas en todo lo que viene después (el 80%).

• Mailings: el 80% del éxito de una carta comercial puede estar en el 20% del texto

De hecho las partes más importantes de una carta son el 'Johnson Box' (la primera frase o el resaltado que se coloca al inicio) y la postdata (sí, mucha gente es lo que primero que lee).

Por supuesto que el cuerpo de la carta también es importante, pero es mucho más difícil que te lean las 50 primeras palabras que las siguientes 500.

Mirando las piezas típicas del mailing, sobre, carta, folleto y cupón, cada vez me convenzo de que la pieza crítica es una, el sobre. No porque la venta dependa del sobre (el sobre, pobrecito, no puede vender nada por sí sólo), sino porque la inmensa mayoría de la gente tira los mailings sin abrir (y si el sobre no se abre, el vendedor que lleva dentro queda mudo para siempre).

• Anuncios: el 20% del espacio es responsable del 80% del resultado.

Ya sea en prensa o en revistas, te juegas casi todo en los titulares y en las imágenes.

Lo peor que le puedes hacer a un anuncio es no ponerle titular o bien poner una imagen que capte al público equivocado. Ogilvy decía que 4 de cada 5 lectores deciden si siguen leyendo el anuncio en función de lo que lean en el titular.

Como ocurre con los sobres del mailing, las personas tenemos muy desarrollada la capacidad de detectar publicidad y pasar página a toda velocidad, incluso a riesgo de perdernos algo que nos interesaba. El titular y la imagen es tu única arma para evitarlo.

• E-mailings: El 80% de las aperturas se decide por la cabecera
  

La mayoría de los e-mails se borran sin ser abiertos. Los que se abren suele ser bien porque el remitente, el "De", es conocido y de confianza o bien porque el "Asunto" es relevante o intrigante.

Son dos líneas de texto, humildes ellas, sin nada de color ni apoyo visual, pero con un poder tremendo. De nuevo muy poco condiciona mucho.

Por lo tanto, no tienes más remedio que mimar a tu base de datos, para que en lugar de ser visto como un entrometido más, estén esperando que les envíes algo.

Y en cuanto a los asuntos, no dejes nunca de testar siempre que tengas la oportunidad. Encontrarás grandes diferencias.

Lo mejor es enemigo de lo bueno

Cuando le dedicamos días y días a elegir la idea creativa entre las tres propuestas de la agencia, eso está bien.

Cuando, sin embargo, nos pasamos días y días cambiando frases sin importancia, retocando una foto que ya era aceptable, o subiendo la intensidad del color de fondo, eso está mal.

Mi consejo es dedicar el 80% de tu tiempo a lo que realmente importa: a seleccionar la agencia adecuada, a decidir la estrategia de medios o a confeccionar una oferta irresistible.

Luego, cuando ya tengas una campaña aceptable, lánzala. No malgastes ni un sólo día en hacerlo.

No sé quien dijo que "lo mejor es enemigo de lo bueno". Las ansias por tener algo perfecto te llevan a la parálisis. Es mejor enviar hoy un e-mailing decente que uno espectacular dos meses después.

Dicho de otro modo, las ventas que no hagas hoy no las recuperarás jamás.

Recuerda. 80 - 20.

El Principio de Autoridad

El trabajo de su hijo en la escuela es ejemplar, pero parece que le cuesta aceptar la autoridad

Hagamos caso al que más sabe

Desde pequeños aprendemos a hacer caso a los padres, a los profesores y a cualquiera que lleve un uniforme, porque al hacerlo, en la mayoría de las ocasiones, salimos ganando. La rebeldía a menudo se rebela como poco práctico porque conlleva castigos, accidentes o frustraciones.

La sumisión es útil para la sociedad porque permite construir edificios, defender países, comerciar por todo el mundo. Sin el respeto a la autoridad sería imposible.

De mayores buscamos la mismas figuras de autoridad en los jueces, en las fuerzas del orden, en los jefes, en los expertos... para que nos digan lo que tenemos que hacer.

Respetamos hasta tal punto la jerarquía que si hay dos jefes que nos dan órdenes contradictorias haremos caso al que parezca más jefe.

Hay un anuncio de productos anti-cal para lavadora que se repite temporada tras temporada. Señal de que les debe ir bien.

En él aparece una señora con la lavadora estropeada y un técnico, con su mono azul que le dice algo así "la cal se ha incrustado en la resistencia y por ello se ha estropeado. Si hubiese usado este producto anti-cal no tendría que pagar la factura".

Si lo dice él, que debe haber arreglado docenas de lavadoras, debe ser cierto. Pero ¿quién es él para tener credibilidad?

Es un actor sí. Pero tiene la apariencia de experto, y eso es suficiente.

Cómo aprovechar este principio en marketing directo

Buscamos figuras de autoridad que nos digan lo que tenemos que hacer. Pero especialmente las que están de nuestra parte, las que nos revelan los secretos de la inversión en fondos de pensión o los que quitan las manchas de bolígrafo en las camisas.

Por lo tanto, proporcionemos a nuestros prospectos la figura que buscan con estos elementos:

• Titulaciones: de la misma manera que el dentista forra las paredes de sus consultas con títulos, diplomas y certificaciones, insertemos cualquier acreditación o premio que pueda posicionarnos como expertos en la materia.

• Aspecto gráfico: hay que cuidar la línea gráfica y la calidad de los materiales para transmitir la autoridad que queramos transmitir.

• Honestidad: el experto debe ser imparcial, incluso a su pesar. Ocurre cuando el agente de la inmobiliaria te dice que debes pedir más por tu piso, aunque eso retrase la venta y por lo tanto la posibilidad de que el agente cobre la comisión cuanto antes. Otras formas de conseguir honestidad es mediante los testimoniales, las listas de clientes y los casos prácticos.

El Principio de Escasez

La motivación de las rebajas

Poco es mucho

"¿Es el último que queda? Aunque todavía no sé lo que es... ¡tiene que ser para mí!"

Según el principio de escasez, los productos o servicios de una empresa incrementan su valor en el momento en que son difíciles de conseguir por su escasez, aunque dicho producto o servicio sea exactamente el mismo de cuando había abundancia.

Contra toda lógica, somos capaces de darle un valor a algo simplemente porque es raro, único, exclusivo, limitado o especial.

Piensa en un sello de 1 euro. ¿Cuánto vale? Dirás que eso, 1 euro. ¿Pero y si te digo que pertenece a una serie reducida en la que la imagen se imprimió al revés y por ello es muy codiciada por los coleccionistas?

Las exposiciones permanentes de los museos de España se cuentan entre las mejores del mundo y sin embargo, si exceptuamos los turistas, pocos son los que las visitan.

Pero basta con que se organice una exposición itinerante sobre Caravaggio, Van Gogh o Goya para que se formen colas kilométricas en la entrada. ¿Por qué? Por su carácter de efímero: en pocos días dejan de existir y por ello tiene un valor superior a algo que siempre está disponible.

Mil y una variantes

Basta con observar a nuestro alrededor para ver innumerables ejemplos que podemos aplicar en los mensajes de marketing directo:

- En artículos para coleccionistas: "edición limitada", "no se repetirá, los moldes han sido destruidos", "sólo 1 por hogar", etc.

- En los libros: "no se volverá a editar hasta el año que viene", "relación de libros prohibidos por la Iglesia", "ya puede apuntarse a esta lista de espera y reservar uno antes de que se publique y agote".

- En las subastas: las rivalidades pueden conseguir luchas de puja hasta llegar a precios que nada tienen que ver con la realidad. Llegados a ese punto, el que pierde realmente es el que gana.

- En las inmobiliarias, en otros tiempos: "Hay una parejita que está muy interesada", "es la última adosada que me queda, me las han quitado de las manos", "antes de que empiecen a remover la tierra ya se habrá vendido todo sobre plano"

- En los hipermercado: "Televisor 17" por sólo 145€ hasta que se agoten las 2.000 unidades disponibles". Estas gangas extremas producen un aluvión de clientes, la mayoría de los cuales se quedarán sin televisor de oferta pero se llevarán cualquier otro, aunque no sea tan barato.

Viendo los anteriores ejemplos podemos resumir que tu producto será más valioso cuanto más potencies estas tres variables:

1. La dificultad en tenerlo
2. La competencia por tenerlo
3. Lo repentino se su escasez

El Principio de Gustar

"Tu perfil on-line decía que eras alto, moreno y guapo. ¿Has pensado en dedicarte a la novela de fección?"

Mejor que le gustes

No descubrimos gran cosa si decimos que tener atractivo físico, altura y buena presencia te da más posibilidades de encontrar trabajo, de conseguir pedidos o simplemente, de que la gente te haga más caso.

Pero quizá le demos menos importancia de la que tiene.

En los países latinos, tenemos muy en cuenta las recomendaciones cuando tenemos que contratar personas o seleccionar proveedores.

Cuando el hijo de tu amigo te pide que le compres un número de lotería para su viaje de fin de curso, si sientes que no te puedes negar (y el premio del sorteo es lo de menos) entonces es que el principio de gustar está actuando.

Los programas dereferencias MGM (Member-Get-Member) que piden a sus clientes que traigan a otros clientes, basan su fuerza en este principio. A menudo, las empresas de venta por catálogo incluyen en el mismo sobre respuesta un pequeño cupón para que "una amiga anote sus datos". Si le gustas a tu cliente, te traerá más clientes. Sólo tienes que pedírselo.

Este nuevo prospecto, además de ser a coste cero, es una arma poderosa. Si nos dirigimos a ella con el mensaje "tu buena amiga XXXX me ha dicho que podías estar interesada en..."

¿Qué podemos hacer para "caer bien" a nuestro cliente?

Hay varias vías con las que podemos trabajar este principio:

1. Atracción física: es la vía más evidente. Y la que más negamos: nos cuesta admitir que a veces votamos a un político o seleccionamos a un candidato por su apariencia (y seguimos negándolo).
2. Similaridad: el comercial hábil descubre tus gustos, tu orientación religiosa o tu marca de cigarrillos y los hace suyos.
3. Cumplidos: es uno de los grandes puntos débiles del ser humano. A todos nos gusta que nos adulen. Lo sorprendente es que varios estudios científicos han demostrado que el poder de los cumplidos es el mismo tanto si son ciertos como si no.
4. Cooperación: cuando alguien demuestra que está de tu lado, que trabaja duro por tu bienestar, entonces es más fácil que te guste y le hagas caso. Es la técnica del poli bueno-poli malo, que tantas confesiones consigue; o la del comercial que se pelea con el jefe por conseguirte el mejor precio.
5. Asociación: quien trae buenas noticias te cae bien. Al revés, al mensajero que anuncia "la batalla se ha perdido" acaba pagando el pato. Lo mismo ocurre con los hombres del tiempo, tan amados cuando anuncian sol, pero odiados cuando anuncian inundaciones (ya les gustaría tener poder para cambiar el tiempo). Por ello los bancos intentan mejorar su imagen donando dinero a ONGs. O el nuevo modelo de coche se presenta con dos chicas despampanantes, esperando que asocies deseo-chica-despampanante con deseo-coche-bonito.

El Principio de Prueba Social

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La masa tiene razón

Para saber si algo es correcto, a menudo miramos si el resto que nos rodea considera que es correcto.

En la mayoría de las ocasiones, hacer lo que otros hacen será más acertado que no hacerlo.

"¿Dónde va Vicente? Donde va la gente", funciona más veces de las que falla.

Por ello confiamos en los best-sellers, en las películas que tienen récords de taquilla o escuchamos los "40 principales".

Si necesitamos servicios de consultoría y no sabemos a quién acudir, probar con la consultora que más crece en Europa puede ser una buena opción. Los indecisos en las elecciones nacionales tienen tendencia a votar a la lista más votada. Y así sucesivamente.

Para convencer a alguien de que tienes un buen producto o servicio, mejor que decirlo uno mismo es aportar una prueba social:

- Publicando la lista de clientes: cuantos más sean y más conocidos, mejor. Este recurso es especialmente importante en B2B (venta de empresa a empresa)

- Incluir docenas y docenas de testimonios de clientes conocidos, táctica muy utilizada por las páginas webs de venta de información (eBooks, teleseminarios, etc.)

- Aportar premios, galardones y certificaciones que demuestren la aprobación por parte de grandes colectivos o instituciones

El Principio de Consistencia

"Consistencia, Booby, consistencia"

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Si he dicho "Sí" es que "Sí"

Nos cuesta tomar una decisión. Pero una vez tomada una, nos pegamos a ella como un imán.

A partir de entonces, nuestras actuaciones estarán en consonancia con la decisión adoptada.

¿Por qué? Porque nos gustar ser (y parecer) consistentes. La consistencia se asocia con valores sólidos, con fortaleza de espíritu: "Ése tipo tiene la cosas claras, es muy seguro".

Lo contrario, las personas inconsistentes, confusas, cambiantes, nos parecen más débiles y en grado acusado, llega a la enfermedad mental.

Pero hay otro motivo. Ser consistentes es útil, una vez hemos tomado un camino ya no hay que pensar más. Y ya sabemos que los seres humanos somos expertos en ahorrar energía.

El compromiso es la clave, los comerciales lo saben bien. Conseguir que te abran y no te den con la puerta en las narices, es tener mucho ganado.

¿Cómo aplicar este principio?

Un par de ejemplos:

1. Mediante la constancia escrita: los buenos vendedores puerta a puerta te piden que tú mismo rellenes el pedido, con tu puño y letra, además de firmarlo, porque saben por experiencia que una compra solicitada por escrito por uno mismo es más difícil de devolverse.

2. Mediante la constancia pública: WeightWatchers, una empresa americana que ayuda a perder peso consigue altos resultados aplicando este principio: los clientes exponen sus objetivos de reducción de kilos y sus compromisos para comer menos y mejor públicamente, delante de otros clientes. Después de comprometerse delante de los demás, cuesta mucho "fallarles".

El Principio de Reciprocidad

"El cartel decía comprando una unidad, la segunda unidad es gratis. Pero yo sólo necesitaba una, la gratuita."

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Para recibir primero tienes que dar

O dicho de otro modo, cuando alguien nos da algo, se crea en nosotros una irresistible necesidad de devolver.

En el supermercado es habitual encontrarse con azafatas que te ofrecen degustaciones de nuevos productos.

Muchos preferimos decirle no gracias antes que aceptar la muestra. No porque no nos apetezca sino porque una vez has mordido el cebo, o en este caso la galletita, es muy difícil rechazarle la caja de galletas en promoción.

Y si no, fíjate que nunca se deja el producto a degustar sin azafata. Sin la azafata la promoción no funciona. Siempre hay una persona entre tú y el regalo, el factor humano hace trabajar el principio de reciprocidad

En mailings de fundraising (captación de fondos para entidades sin ánimo de lucro) se les ocurrió hace mucho tiempo incluir regalos no solicitados en el mismo, como pegatinas con tu nombre y dirección o calendario. ¿Por qué? Porque llegaban a multiplicar por dos la respuesta, con un incremento de coste mínimo.

En las empresas de venta por catálogo por ejemplo, enviar el catálogo únicamente o enviarlo con un regalo (a cambio de un pedido), tiene un factor multiplicador en la respuesta ("Delta" en el argot) del 3 y a veces de hasta el 7. Es decir, que más vale incluir un regalo en cada acción.

¿Cómo aprovechar este principio en marketing?

La vía más evidente ya la conoces: hacer un regalo al cliente.

Un regalo antes de la decisión de compra puede hacer que la balanza se incline a tu favor.

Puede consistir en enviar una muestra en el propio mailing, o dejarla en un buzón. En medios electrónicos como e-mailing, banner o enlaces patrocinados es más complicado.

Pero recordemos que no tiene porqué ser algo físico. El principio de reciprocidad también funciona con favores: puedes enviar gratuitamente un PDF con información importante para el cliente, como un estudio del sector, un caso práctico con la solución, un listado de puntos a tener en cuenta, etc. Si la información es útil, habremos conseguido un estado de ánimo favorable a nuestros intereses.

Los 6 Principios de la Persuasión

Si te ponen yodo en una herida y pica es porque te está curando.

Si buscas precios de un hotel en Venecia y encuentras uno que es especialmente caro, es porque es muy bueno.

Vuelve a leer estas afirmaciones. ¿Realmente tiene que ser así?

Las tres pueden ser falsas o verdaderas. Pero la primera reacción del cerebro es procesarlas como ciertas, ya que en otras ocasiones ha aprendido que "Si A es igual a B, cuando vuelva a encontrarme algo parecido a A, automáticamente la asociaré a B".

Aprender a reconocer estas respuestas automáticas nos puede ser beneficioso en todos los aspectos de la vida. Pero si nos dedicamos a crear o gestionar campañas de marketing directo no basta con conocerlos sino que debemos aprender a dominarlos y a utilizarlos sabiamente: son la Armas para Influir.

Aunque podemos ver cientos de ejemplos de estas respuestas automáticas, Robert Cialdini, en su imprescindible libro "Influence: The Psychology of Persuasion", las condensa en 6 principios:

(haz click en el que te interese)

- Principio de Reciprocidad: para recibir primero tienes que dar
- Principio de Consistencia: Si he dicho "Sí" es que "Sí"
- Principio de Prueba Social: La masa tiene razón
- Principio de Gustar: Mejor que caigas bien
- Principio de Escasez: Poco es mucho
- Principio de Autoridad: Hagamos caso al que más sabe

La Persuasión Psicológica

Una vez hicieron un experimento en una calle de Manhattan.

Cuando la multitud esperaba al semáforo para poder cruzar al otro lado de la calle, un actor daba el primer paso sin esperar a que la luz cambiase a verde. Como seguro que ya intuyes, mucha gente le siguió sin darse cuenta de que el semáforo seguía en tojo. Pero aquí no acaba lo curioso. Lo sorprendente es que cuando este actor iba bien entrajado, con su corbata y peinado impecable, el número de personas que le seguían era mucho más numeroso.

Detrás de este comportamiento irracional que casi todos seguimos como corderitos está uno de los principios psicológicos de la persuasión. Hay muchos. Si los conoces y trabajas correctamente, puedes utilizarlos para mejorar la respuesta de un mailing o los resultados de la página web. Y también para negociar un aumento de sueldo o encontrar una buena excusa cuando llegas tarde a casa y tu pareja te espera con cara de pocos amigos.

El mes pasado impartí un curso sobre marketing directo en una caja de ahorros española y me sorprendió que este tema, que en principio tenía previsto dedicarle 15 minutos, se alargó por más de una hora. A los asistentes les encantó y todos querían compartir su experiencia "irracional".

Y es que la psicología rodea nuestras vidas:

- Estás en una agencia de viajes decidiendo si Benidorm o Irlanda, que si albergue o hotelito con encanto y de repente suena el teléfono de la mesa. Sin dudarlo ni un momento, la persona que te atiende se lanza a contestarlo (y a ti no te hace ninguna gracia ya que estabas antes). Detrás del comportamiento del agente de viajes hay un principio psicológico de persuasión.

- Se acaba la película en el cine y todo el mundo sale por la puerta de la derecha. Tú, sin pensar, haces lo mismo, hasta que te das cuenta de que no es la salida sino la puerta de los servicios. Detrás de tu acción impulsiva hay un principio psicológico de persuasión.

- Se subasta en ebay una moneda de un euro con la cara de Homer de los Simpsons y se adjudica por muchas veces el valor facial (nunca mejor dicho) de la moneda. Detrás de la apuesta del comprador hay un principio psicológico de persuasión.

- Viene tu hija y te suelta lo típico de "a todas mis amigas les dejan salir hasta las 12" y no puedes evitar sentirte mal si le dices que antes de las 10 en casa. Detrás de tu sentimiento hay un principio psicológico de persuasión.

- El día que decides escribir los propósitos para el nuevo año en lugar de simplemente pensarlos te das cuenta de que los cumples en mayor número cuando los ves en un papel. Si además los haces públicos a familiares y amigos, la probabilidad de empezar el curso de inglés, plantar el árbol o apuntarse al gimnasio aumenta. Detrás de tu compromiso firme hay un principio psicológico de persuasión.

- Etc. etc.

Conocer los resortes que nos mueven a actuar de forma a veces poco racional es divertido. Pero sobretodo es útil si te interesa que tus clientes respondan a tus acciones publicitarias.

En próximos posts iremos desgranando algunos de estos principios psicológicos.

Lo mejor del III Foro de Experiencias Competitivas

Lo mejor de 8 horas de ponencias condensado en 10 minutos

Hace una semana se celebró el III Foro de Experiencias Competitivas, organizado por el Club de Marketing de la Rioja. Tuve la suerte de ser invitado como ponente y poder asistir a casi todas las ponencias. Aquí te resumo lo que me pareció más destacable de cada una, los top 5:

I. Caso Fiat: Vender coches sin hacer publicidad (convencional) Agustín Vivancos/José María Prieto Socios de dommo, agencia de publicidad

Fiat estaba hace dos años en bancarrota. Hoy va camino de convertirse en el 6º grupo automovilístico a nivel mundial.

Acciones como la que hora te explico ayudan a conseguirlo: para el pre-lanzamiento del nuevo Fiat 500 se concibió una estrategia diferente y resultona.

En lugar de invertir cientos de miles de euros en publicidad convencional, con apariciones en medios masivos (como es la norma en el sector), optaron por algo más arriesgado:

- Se creó un microsite con el lema "los primeros 500 Fiat 500 en 500 horas"
- Una campaña de relaciones públicas sigilosa pero eficaz, persuadió a una serie de revistas y otros medios para que incluyesen al nuevo automóvil en sus secciones de tendencias, lo que se va a llevar, ideas de compra, etc. Es decir, la idea era aparecer no como publicidad, sino como contenido
- Cuando empezó la cuenta atrás de las 500 horas, en el microsite se anunciaban los coches que iban quedando, acelerando las ganas hacerse con uno de ellos.

¿El resultado?

Se vendieron los 500 coches en 9 horas. Sobraron 491 horas. Pero lo mejor es que se generó una espiral de apariciones espontáneas en prensa y televisión (incluida mención de Matías Prats en Antena 3). La valoración de esta exposición gratuita alcanzó los 6.000.000€.

Esto es ganarse los honorarios de agencia.


II. Pricing: Bajar precios es muuuuuuuy peligroso
Felix Krohn Director Gral. Simon-Kucher & Partners

Estamos en una época en la que todos queremos defender volúmenes de venta cueste lo que cueste. El problema es que suele costar demasiado.

Fijarse en la cuota de mercado puede acarrear serios problemas de rentabilidad. Al bajar precios para seguir vendiendo podemos generar una bajada en beneficios proporcionalmente mucho mayor.

Un ejemplo: Carrefour decidió hace poco bajar un 25% sus precios para incrementar ventas. Y lo consiguió, exactamente en un 5,7%.

Perfecto. Si no fuese por que el margen bajó un 45%.

A posteriori, calcularon que las ventas deberían haber subido un 600% para haber compensado el menor precio. Objetivo imposible.

Por lo tanto, antes de decidir bajar precios, calcula cuánto te tienen que subir las ventas para ganar lo mismo. Te evitarás sorpresas.


III. 3 Claves del posicionamiento en Google
Javier Ongay Profesor ESIC

Se habla mucho de cómo aparecer en las primeras páginas de búsqueda de Google. Hay centenares de recomendaciones, pero no nos suelen decir la importancia de cada una de ellas.

Javier nos las ordena y prioriza en tres grupos (en porcentaje, el peso de cada parte):

a) Tecnología, 20%: rapidez de carga de la página, servidor en el que se encuentra alojada la web, etc.

b) Links, 40%: es lo que se llama "la relevancia social" de tu sitio web, es decir, el número de enlaces en otras páginas hacia la tuya. Para Google significa que eres importante, cuantos más tengas, más importante. Pero también pesa la calidad: no es lo mismo que te linque la web de un periódico nacional que la web personal de un amigo.

c) Construcción, 40%: estructura de la página, cómo está construida, las palabras clave, su densidad y dónde están (h1, h2, texto...). Para descubrir cuáles son tus mejores palabras clave no hay nada como montar una campaña de AdWords y dejar que tu mercado decida.

IV. Una promoción buena, bonita y barata
Juanjo Rodríguez Director General Dúplex Marketing

Las promociones te cuestan dinero, y no siempre está claro si acaban siendo rentables. Pero con un poco de creatividad se pueden encontrar promociones buenas, bonitas y baratas. Como ésta.

La promoción consiste en regalar el producto que vendes. Pero en lugar de darlo gratis simplemente, que atrae a más caza-gangas que clientes, la clave está en prometer la devolución del dinero una vez comprado.

Es decir, el cliente lo compra, solicita la devolución adjuntando la prueba de compra y al cabo de unos días recibe el importe en su cuenta bancaria. Las ventajas:

- El poder de lo "gratis" incrementa las ventas
- Atrae sólo a los que tienen un cierto interés, ya que hay que rascarse el bolsillo
- Sólo una fracción de las compras solicitan la devolución, lo que la hace más rentable
- El cliente que no lo solicita por pereza está igual de satisfecho que el que sí
- En definitiva, más ventas con poco coste promocional

Un ejemplo es el caso Eroski: en un producto con un precio de 5€ podías solicitar la devolución del 100%. Las ventas de este producto se incrementaron un 85%, pero la redención fue de sólo un 4-5%.

V. El efecto multiplicador del embudo de las ventas
Gorka Garmendia Del Click al Cash

Toda empresa en Internet tiene una especie de embudo en sus ventas ('sales funnel'). Las visitas llegan a la web, se producen conversiones y de éstas, algunas se transforman en clientes finales. Hasta aquí nada nuevo. Lo que quizá no sea tan evidente es el efecto multiplicador.

Trabajar bien cada una de estas 3 fases tiene una recompensa mayor de la que crees. Te lo demuestro con un sencillo ejemplo.

1. Imaginemos un negocio en Internet que obtiene 100.000 visitas al mes.

2. Estas visitas se convierten en leads en la página web (p.e. solicitan un presupuesto) a una tasa del 10%, es decir, 10.000 leads

3. Una vez han abandonado la web, el 1% de estos leads acaba haciéndose cliente, en total 100 clientes (los que generan ingresos)

Mejoremos un 25% cada fase por separado:

1. Aplicamos o mejoramos las campañas de AdWords, por ejemplo, y suben un 25% las visitas mensuales: pasamos a 125.000 visitas

2. Creamos tests de landig page con Google Website Optimizer, por ejemplo, y mejoramos un 25% la conversión web, pasando del 10% al 12,5%. Esto son 15.625 leads

3. Introducimos una serie de e-mails con un auto responder, por ejemplo, para convencer poco a poco al lead para que acabe aceptando el presupuesto en mayor proporción. En lugar de un 1%, conseguimos un 1,25%.

El efecto multiplicador hace que en lugar de 100 clientes, ahora tengamos 195. El proceso en global no mejora un 25%, ¡sino un 95%!

Es decir, pequeños incrementos aplicados en CADA fase del embudo han casi doblado los resultados.

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"Cliente Mío, Detente y Escúchame"

Cuando vas por la calle y se acerca alguien a venderte algo, ¿verdad que huyes como de la peste? Nadie quiere hacer encuestas, ni dar donaciones, ni firmar por la enésima causa.

Alegamos que "tenemos muchísima prisa" y dejamos a la pobre chica con la palabra en la boca.

¿Cómo conseguir detener a tu cliente y que escuche lo que tienes que decirle?

Con creatividad de marketing directo: la creatividad que no sólo llama la atención sino que además está perfectamente enfocada hacia la respuesta. Mira este brillante ejemplo.

www.youtube.com/watch?v=_E9l2hzz7dQ

"Abrazos por 2$" contra "Abrazos Gratis"

En plena crisis y captando clientes. Eso, ¡ni el Bill Gates!

Una oferta inferior puede superar a otra mejor si eres hábil con las palabras. Este ejemplo te lo demuestra. Y al tiempo, te va a hacer sonreír.

¿Te acuerdas de aquella moda de los "Abrazos Gratis" que corría por Internet? Te refresco la memoria: individuos anónimos se plantaban en medio de la calle con un cartel que decía "Abrazos Gratis" (Free Hugs).

La mayoría de los paseantes los ignoraban. Pero encontraban su nicho de mercado entre los faltos de cariño y los abiertos a nuevas experiencias. Por no decir de los que responden compulsivamente a todo lo que sea gratis.

Al que se lo inventó le salieron cientos de imitadores por doquier.

Pero ahora le ha salido más que un imitador, un competidor

Y con una oferta inferior: "Abrazos por 2 $". ¿Crees que conseguirá vencer la fuerza del "Gratis"? Pues lo consigue. ¿Cómo?

Utilizando los viejos principios del marketing, los de toda la vida, lo resortes que mueven a las personas.

Puedes verlo en el vídeo, enseguida te indico el link (es en inglés). Pero antes mira toda la retahíla de beneficios, puntos fuertes y contra-objeciones que hacen que una oferta peor acabe triunfando:

1. Titular que le posiciona claramente: "Abrazos de lujo, 2$". Automáticamente, el de "Abrazos gratis" suena a baratillo
2. Ante las excusas: "No tengo dos dólares", él responde: "Acepto cheques, tarjetas de crédito". Un buen comercial siempre tiene preparado el contra-ataque.
3. Explicaciones para calmar la conciencia del cliente: "El dinero va a una buena causa, a alimentar a los hambrientos. Mi mujer y yo solemos estar hambrientos un par de veces al día, nos gusta a ir a buenos restaurantes".
4. Siempre dispuesto a adaptarse a cada caso: "Abrazo a su hijo por 1$"
5. Añade garantías: "Si no está satisfecho NO le devolvemos su dinero"
6. Sabe desmontar la aparentemente mejor oferta de la competencia: "Los míos son abrazos buenos de verdad, no como los del oloroso hippie de ahí"
7. Vende su oferta como algo superior: "Mi abrazo dura un 50% más, uso los dos brazos, yo lo siento de verdad, me muevo suavemente..."
8. Añade incentivos: "te diré que te quiero y no te cobro por ello"
9. Etc.

En total, 36€ por una hora de trabajo

Moraleja: no eches la toalla en publicidad, todavía puedes hacer que te vaya mejor que a la competencia, aunque no tengas la mejor oferta del mundo.

Llena tu publicidad de buenos argumentos, exprime los beneficios de tu servicio, desmonta una a una las objeciones de tu clientes, dale un buen motivo para que te elijan a ti. Al final, los clientes se convencen y compran, por muy adversas que sean la climatología.

Aquí tienes el vídeo:

http://www.youtube.com/watch?v=wJfYAJJYMqg

(si no funciona el link, copia y pega la dirección en tu navegador)

10 Consejos para Redactar el Curriculum

El 'Follenero' buscando trabajo

La semana pasada, Jordi Évole, alias el ‘Follonero’ (LaSexta) explicaba en un entrevista en la radio cómo consiguió su primer empleo en televisión. Envió un curriculum algo diferente.

En lugar del típico c.v. con su carta de presentación adjunta, redactó un diálogo con preguntas y respuestas, como si fuese un guión de una entrevista entre Jordi y el de la tele. El resultado…

…le llamaron y le contrataron. Seguro que su original curriculum no fue la principal razón, pero sí la llave que abrió la puerta. Esa es la única función del c.v.: darte una oportunidad.


Curriculum para montar

Otros ejemplo digno de ser memorizado, esta vez de Santiago Rodríguez, en su libro “Creatividad en Marketing Directo”:

“De los curriculums solicitando trabajo que han pasado por mis manos, nunca olvidaré el de Elisabet Vall Remolí. Además de recordar: “No olvide que es una oferta con existencias limitadas”, enviaba las piezas recortadas de un puzzle. Su propia foto. “Descubra cómo soy. Y déjeme dar la cara”. ¿Quién se resistía a confeccionarlo? Lo hacías. Sólo para descubrir que era ella efectivamente… Pero con una mano tapando su rostro para que tuvieras que llamarla. Eso es implicar. Eso es comprometer.”

En la última década he participado en unos cuantos procesos de selección, muchos menos que Santiago, seguro, pero he revisado al menos un par de miles de curriculums. Al final te haces una idea de qué funciona y qué no.

Mis 10 (humildes) consejos:

1. No empieces con el típico “me complace enviarle mi curriculum por si es de su interés”: es una invitación a no seguir leyendo, mejor dale una buena razón para no pasar al siguiente candidato.
2. Personaliza: entérate de quién lo va a leer y de lo que vende la empresa, sus puntos fuertes, valores etc. Redacta el comienzo de la carta con esta información y automáticamente eres diferente al 99% del resto.
3. Evita el yo-me-mi-conmigo: no hables de lo que quieres tú, sino de lo que tú puedes hacer por la empresa o el departamento al que te diriges.
4. Sé extra-súper-mega-sintético: tu posible entrevistador tiene 300 curriculums más para revisar en la siguiente media hora.
5. No adjuntes una foto a no ser que lo pidan: se pueden generar primeras impresiones falsas (en mi caso, seguro).
6. Ordena la información: lo más importante primero: la experiencia personal, con lo más reciente primero. Luego la formación. Luego los idiomas.
7. Omite información privada: estado civil, hijos, hobbies, etc. Como en el caso de la foto, es una información que se puede volver en tu contra.
8. Jamás mientas: hasta la más pequeña mentirijilla, si se descubre, puede anular todo lo demás, por muy cierto que sea.
9. Llévalo en mano, intenta dárselo directamente al entrevistador o mejor, tener una pequeña charla de presentación. Nadie lo hace y bien hecho, demuestra un interés genuino.

EL consejo 10 +1

Denny Hatch (gurú de gurús) aconseja siempre tener a punto dos cosas:

A) En el banco, ahorros suficientes para poder pagar los gastos de todo un año, por si se seca el grifo de los ingresos.
B) En tu ordenador, un curriculum permanentemente actualizado, por si necesitas aprovechar una oportunidad efímera.

En los tiempos que corren, este último consejo puede ser más que un consejo.

Gimmicks comestibles y otros más normales

La revista The Economist proporciona pocos artículos sobre marketing directo o interactivo, pero cuando lo hace suele ser más que interesante.

Es el caso del que apareció el pasado 11 de abril sobre gimmicks comestibles. Puedes ver el original aquí: Trading licks. Will newspaper grab consumer by the tongue?

¿Qué es un gimmick?

Un gimmick es cualquier cosa original, llamativa y sorprendente que adjuntamos a un mailing o un anuncio de prensa y refuerza la venta.

La gracia del gimmick es que implica al lector, y cada segundo extra de atención que consigamos, un pedido extra que conseguiremos.

El ejemplo más típico, efectivo y barato son las etiquetas que se deben despegar y enganchar en el cupón de pedido. Pero las posibilidades son infinitas: tokens, chips de casino, chips musicales, semillas, sobres secretos, las piezas de un puzzle, un botón, un billete de corea del norte, un tornillo, un boli... lo que sea con tal de no pasar desapercibido

Por ejemplo, en un folleto del fabricante de coches SEAT, se presentaba el nuevo modelo de Ibiza en blanco y adjuntaba un pincel y unas acuarelas con las que se podía pintar el coche en el color preferido.

El gimmick comestible

En mi experiencia laboral he trabajado con gimmicks que apelaban a los sentidos, como rascas olfativos con aroma de café o muestras de tejido para tocar, pero nunca había visto esto.

First Flavour ha inventado el gimmick comestible, unas películas de plástico que permiten al lector probar el sabor de nuevos alimentos o bebidas: un zumo de grosella, ron con lima o pasta de dientes con sabor a bicarbonato de soda (brgggs!)

Incluso, han diseñado una película con todo el sabor del tabaco para distribuir en colegios como parte de una campaña anti-tabaco.

En internet se pueden hacer muchas cosas, pero los guimmicks aportan un extra que hoy por hoy, sigue reservado al mundo del papel y la tinta.