El Principio de Autoridad

El trabajo de su hijo en la escuela es ejemplar, pero parece que le cuesta aceptar la autoridad

Hagamos caso al que más sabe

Desde pequeños aprendemos a hacer caso a los padres, a los profesores y a cualquiera que lleve un uniforme, porque al hacerlo, en la mayoría de las ocasiones, salimos ganando. La rebeldía a menudo se rebela como poco práctico porque conlleva castigos, accidentes o frustraciones.

La sumisión es útil para la sociedad porque permite construir edificios, defender países, comerciar por todo el mundo. Sin el respeto a la autoridad sería imposible.

De mayores buscamos la mismas figuras de autoridad en los jueces, en las fuerzas del orden, en los jefes, en los expertos... para que nos digan lo que tenemos que hacer.

Respetamos hasta tal punto la jerarquía que si hay dos jefes que nos dan órdenes contradictorias haremos caso al que parezca más jefe.

Hay un anuncio de productos anti-cal para lavadora que se repite temporada tras temporada. Señal de que les debe ir bien.

En él aparece una señora con la lavadora estropeada y un técnico, con su mono azul que le dice algo así "la cal se ha incrustado en la resistencia y por ello se ha estropeado. Si hubiese usado este producto anti-cal no tendría que pagar la factura".

Si lo dice él, que debe haber arreglado docenas de lavadoras, debe ser cierto. Pero ¿quién es él para tener credibilidad?

Es un actor sí. Pero tiene la apariencia de experto, y eso es suficiente.

Cómo aprovechar este principio en marketing directo

Buscamos figuras de autoridad que nos digan lo que tenemos que hacer. Pero especialmente las que están de nuestra parte, las que nos revelan los secretos de la inversión en fondos de pensión o los que quitan las manchas de bolígrafo en las camisas.

Por lo tanto, proporcionemos a nuestros prospectos la figura que buscan con estos elementos:

• Titulaciones: de la misma manera que el dentista forra las paredes de sus consultas con títulos, diplomas y certificaciones, insertemos cualquier acreditación o premio que pueda posicionarnos como expertos en la materia.

• Aspecto gráfico: hay que cuidar la línea gráfica y la calidad de los materiales para transmitir la autoridad que queramos transmitir.

• Honestidad: el experto debe ser imparcial, incluso a su pesar. Ocurre cuando el agente de la inmobiliaria te dice que debes pedir más por tu piso, aunque eso retrase la venta y por lo tanto la posibilidad de que el agente cobre la comisión cuanto antes. Otras formas de conseguir honestidad es mediante los testimoniales, las listas de clientes y los casos prácticos.