El Principio de Escasez

La motivación de las rebajas

Poco es mucho

"¿Es el último que queda? Aunque todavía no sé lo que es... ¡tiene que ser para mí!"

Según el principio de escasez, los productos o servicios de una empresa incrementan su valor en el momento en que son difíciles de conseguir por su escasez, aunque dicho producto o servicio sea exactamente el mismo de cuando había abundancia.

Contra toda lógica, somos capaces de darle un valor a algo simplemente porque es raro, único, exclusivo, limitado o especial.

Piensa en un sello de 1 euro. ¿Cuánto vale? Dirás que eso, 1 euro. ¿Pero y si te digo que pertenece a una serie reducida en la que la imagen se imprimió al revés y por ello es muy codiciada por los coleccionistas?

Las exposiciones permanentes de los museos de España se cuentan entre las mejores del mundo y sin embargo, si exceptuamos los turistas, pocos son los que las visitan.

Pero basta con que se organice una exposición itinerante sobre Caravaggio, Van Gogh o Goya para que se formen colas kilométricas en la entrada. ¿Por qué? Por su carácter de efímero: en pocos días dejan de existir y por ello tiene un valor superior a algo que siempre está disponible.

Mil y una variantes

Basta con observar a nuestro alrededor para ver innumerables ejemplos que podemos aplicar en los mensajes de marketing directo:

- En artículos para coleccionistas: "edición limitada", "no se repetirá, los moldes han sido destruidos", "sólo 1 por hogar", etc.

- En los libros: "no se volverá a editar hasta el año que viene", "relación de libros prohibidos por la Iglesia", "ya puede apuntarse a esta lista de espera y reservar uno antes de que se publique y agote".

- En las subastas: las rivalidades pueden conseguir luchas de puja hasta llegar a precios que nada tienen que ver con la realidad. Llegados a ese punto, el que pierde realmente es el que gana.

- En las inmobiliarias, en otros tiempos: "Hay una parejita que está muy interesada", "es la última adosada que me queda, me las han quitado de las manos", "antes de que empiecen a remover la tierra ya se habrá vendido todo sobre plano"

- En los hipermercado: "Televisor 17" por sólo 145€ hasta que se agoten las 2.000 unidades disponibles". Estas gangas extremas producen un aluvión de clientes, la mayoría de los cuales se quedarán sin televisor de oferta pero se llevarán cualquier otro, aunque no sea tan barato.

Viendo los anteriores ejemplos podemos resumir que tu producto será más valioso cuanto más potencies estas tres variables:

1. La dificultad en tenerlo
2. La competencia por tenerlo
3. Lo repentino se su escasez