El Principio de Gustar

"Tu perfil on-line decía que eras alto, moreno y guapo. ¿Has pensado en dedicarte a la novela de fección?"

Mejor que le gustes

No descubrimos gran cosa si decimos que tener atractivo físico, altura y buena presencia te da más posibilidades de encontrar trabajo, de conseguir pedidos o simplemente, de que la gente te haga más caso.

Pero quizá le demos menos importancia de la que tiene.

En los países latinos, tenemos muy en cuenta las recomendaciones cuando tenemos que contratar personas o seleccionar proveedores.

Cuando el hijo de tu amigo te pide que le compres un número de lotería para su viaje de fin de curso, si sientes que no te puedes negar (y el premio del sorteo es lo de menos) entonces es que el principio de gustar está actuando.

Los programas dereferencias MGM (Member-Get-Member) que piden a sus clientes que traigan a otros clientes, basan su fuerza en este principio. A menudo, las empresas de venta por catálogo incluyen en el mismo sobre respuesta un pequeño cupón para que "una amiga anote sus datos". Si le gustas a tu cliente, te traerá más clientes. Sólo tienes que pedírselo.

Este nuevo prospecto, además de ser a coste cero, es una arma poderosa. Si nos dirigimos a ella con el mensaje "tu buena amiga XXXX me ha dicho que podías estar interesada en..."

¿Qué podemos hacer para "caer bien" a nuestro cliente?

Hay varias vías con las que podemos trabajar este principio:

1. Atracción física: es la vía más evidente. Y la que más negamos: nos cuesta admitir que a veces votamos a un político o seleccionamos a un candidato por su apariencia (y seguimos negándolo).
2. Similaridad: el comercial hábil descubre tus gustos, tu orientación religiosa o tu marca de cigarrillos y los hace suyos.
3. Cumplidos: es uno de los grandes puntos débiles del ser humano. A todos nos gusta que nos adulen. Lo sorprendente es que varios estudios científicos han demostrado que el poder de los cumplidos es el mismo tanto si son ciertos como si no.
4. Cooperación: cuando alguien demuestra que está de tu lado, que trabaja duro por tu bienestar, entonces es más fácil que te guste y le hagas caso. Es la técnica del poli bueno-poli malo, que tantas confesiones consigue; o la del comercial que se pelea con el jefe por conseguirte el mejor precio.
5. Asociación: quien trae buenas noticias te cae bien. Al revés, al mensajero que anuncia "la batalla se ha perdido" acaba pagando el pato. Lo mismo ocurre con los hombres del tiempo, tan amados cuando anuncian sol, pero odiados cuando anuncian inundaciones (ya les gustaría tener poder para cambiar el tiempo). Por ello los bancos intentan mejorar su imagen donando dinero a ONGs. O el nuevo modelo de coche se presenta con dos chicas despampanantes, esperando que asocies deseo-chica-despampanante con deseo-coche-bonito.