La Persuasión Psicológica

Una vez hicieron un experimento en una calle de Manhattan.

Cuando la multitud esperaba al semáforo para poder cruzar al otro lado de la calle, un actor daba el primer paso sin esperar a que la luz cambiase a verde. Como seguro que ya intuyes, mucha gente le siguió sin darse cuenta de que el semáforo seguía en tojo. Pero aquí no acaba lo curioso. Lo sorprendente es que cuando este actor iba bien entrajado, con su corbata y peinado impecable, el número de personas que le seguían era mucho más numeroso.

Detrás de este comportamiento irracional que casi todos seguimos como corderitos está uno de los principios psicológicos de la persuasión. Hay muchos. Si los conoces y trabajas correctamente, puedes utilizarlos para mejorar la respuesta de un mailing o los resultados de la página web. Y también para negociar un aumento de sueldo o encontrar una buena excusa cuando llegas tarde a casa y tu pareja te espera con cara de pocos amigos.

El mes pasado impartí un curso sobre marketing directo en una caja de ahorros española y me sorprendió que este tema, que en principio tenía previsto dedicarle 15 minutos, se alargó por más de una hora. A los asistentes les encantó y todos querían compartir su experiencia "irracional".

Y es que la psicología rodea nuestras vidas:

- Estás en una agencia de viajes decidiendo si Benidorm o Irlanda, que si albergue o hotelito con encanto y de repente suena el teléfono de la mesa. Sin dudarlo ni un momento, la persona que te atiende se lanza a contestarlo (y a ti no te hace ninguna gracia ya que estabas antes). Detrás del comportamiento del agente de viajes hay un principio psicológico de persuasión.

- Se acaba la película en el cine y todo el mundo sale por la puerta de la derecha. Tú, sin pensar, haces lo mismo, hasta que te das cuenta de que no es la salida sino la puerta de los servicios. Detrás de tu acción impulsiva hay un principio psicológico de persuasión.

- Se subasta en ebay una moneda de un euro con la cara de Homer de los Simpsons y se adjudica por muchas veces el valor facial (nunca mejor dicho) de la moneda. Detrás de la apuesta del comprador hay un principio psicológico de persuasión.

- Viene tu hija y te suelta lo típico de "a todas mis amigas les dejan salir hasta las 12" y no puedes evitar sentirte mal si le dices que antes de las 10 en casa. Detrás de tu sentimiento hay un principio psicológico de persuasión.

- El día que decides escribir los propósitos para el nuevo año en lugar de simplemente pensarlos te das cuenta de que los cumples en mayor número cuando los ves en un papel. Si además los haces públicos a familiares y amigos, la probabilidad de empezar el curso de inglés, plantar el árbol o apuntarse al gimnasio aumenta. Detrás de tu compromiso firme hay un principio psicológico de persuasión.

- Etc. etc.

Conocer los resortes que nos mueven a actuar de forma a veces poco racional es divertido. Pero sobretodo es útil si te interesa que tus clientes respondan a tus acciones publicitarias.

En próximos posts iremos desgranando algunos de estos principios psicológicos.