Los 6 Principios de la Persuasión

Si te ponen yodo en una herida y pica es porque te está curando.

Si buscas precios de un hotel en Venecia y encuentras uno que es especialmente caro, es porque es muy bueno.

Vuelve a leer estas afirmaciones. ¿Realmente tiene que ser así?

Las tres pueden ser falsas o verdaderas. Pero la primera reacción del cerebro es procesarlas como ciertas, ya que en otras ocasiones ha aprendido que "Si A es igual a B, cuando vuelva a encontrarme algo parecido a A, automáticamente la asociaré a B".

Aprender a reconocer estas respuestas automáticas nos puede ser beneficioso en todos los aspectos de la vida. Pero si nos dedicamos a crear o gestionar campañas de marketing directo no basta con conocerlos sino que debemos aprender a dominarlos y a utilizarlos sabiamente: son la Armas para Influir.

Aunque podemos ver cientos de ejemplos de estas respuestas automáticas, Robert Cialdini, en su imprescindible libro "Influence: The Psychology of Persuasion", las condensa en 6 principios:

(haz click en el que te interese)

- Principio de Reciprocidad: para recibir primero tienes que dar
- Principio de Consistencia: Si he dicho "Sí" es que "Sí"
- Principio de Prueba Social: La masa tiene razón
- Principio de Gustar: Mejor que caigas bien
- Principio de Escasez: Poco es mucho
- Principio de Autoridad: Hagamos caso al que más sabe