Una buena oferta sin un buen motivo es una mala idea

Incluir razones y motivos en las acciones de marketing incrementa la credibilidad y reduce las frustraciones en los clientes fieles



Posiblemente conozcas el experimento que hicieron en la universidad de Harvard.

En una de las fotocopiadoras de uso público en las que se formaban largas colas probaron dos estrategias para ahorrarse la espera y hacer unas copias al momento.

La primera prueba: se acercó un estudiante a la fotocopiadora y al que estaba esperando su turno le dijo algo así:

"¿Me permites pasar delante de ti que tengo prisa porque me empieza ya la clase?"

En un 94% de los casos le dejaron pasar. No está mal.

En la segunda prueba, la petición variaba sustancialmente:

"¿Me permites pasar delante de ti que tengo prisa porque tengo que hacer unas fotocopias?"

En un 92% de las ocasiones también le dejaron. ¿Sorprendente no?

Dame una razón y te dejo pasar

¿Qué ha ocurrido aquí? ¿Cómo puede ser que se obtenga casi el mismo resultado con una razón de peso y con otra vacía?

Lo importante es que en los dos casos había una razón. Punto. Suficiente.

Desde pequeñitos aprendemos la relación causa-efecto. La tacita se ha roto porque se ha caído. Castigado sin dibujos porque no has hecho los deberes. Los Reyes Magos te traen muchos regalos porque te has portado bien.

Cuando no existe una razón, una causa, un motivo, dudamos, nos angustiamos, nos rebelamos con un "¿Por quéééééé?"

Implicaciones en el marketing

En marketing, además de la implicación anterior tiene otra todavía más peligrosa.

Fíjate en la cantidad de ofertas y promociones con las que nos bombardean y bombardeamos.

Pues fíjate más y te darás cuenta de que la mayoría de ellas no tienen ningún motivo. Son despersonalizadas. Las podría haber recibido cualquier otra persona. Podríamos ignorarlas y no pasaría nada.

Pero el hecho de no tener un motivo aparente tiene una consecuencia mucho más peligrosa: tu cliente puede pensar que si ahora haces un descuento del 30% porque sí, ¿por qué no se lo hiciste a ellos cuando te compraron?

La política de precios, descuentos y regalos no sólo no tiene lógica para él sino que además le hace sentirse estafado.

Por ello, la oferta o promoción que lancemos, por muy potente que sea, podemos y debemos darle un empuje extra de credibilidad añadiéndole una buena razón. Al mismo evitaremos frustraciones y clientes enfadados.

Algunos ejemplos reales de buenas ofertas con buenos motivos:

• "... porque eres un cliente que lleva más de 18 meses con nosotros te ofrecemos mejorar tu conexión de Internet de 6 MB a 12 MB por sólo 5€ más al mes" (Ono)
• "... un reloj de regalo porque queremos celebrar nuestro 25º aniversario a lo grande" (Venca)
• "... hasta -70% descuento en alfombras persas por estar en concurso de acreedores (quiebra de la empresa)"

El mejor ejemplo para los mejores lectores

Si eres de los que leen hasta el final, te he reservado un ejemplo brillante de utilización creativa de las razones para potenciar las acciones promocionales.

Bill Glazer heredó de su padre una pequeña cadena urbana de tiendas de ropa para hombre, la Gage Menswear Store. Su mérito reside en el hecho de que mientras sus competidores iban cerrando uno a uno por la presión de los grandes centros comerciales, su negocio, por el contrario, florecía.

Una de las claves de su éxito es que constantemente estaba enviando promociones y ofertas a su base de datos de clientes.

Pero lo inteligente es cómo trabajaba a fondo los motivos por los cuales montaba dichas promociones.

Una de las mejores fue la de "El 29 de Febrero, -29%".

Se trata de una promoción que sólo ocurre cada cuatro años. Dura un solo día, ese mismo 29 de febrero. Sólo con esto ya puedes sentir la fuerza de lo efímero y lo excepcional, es algo que tienes que aprovechar hoy o esperar 4 años más.

Pero Bill Glazer fue más allá. Le añadió una explicación del porqué del 29% de descuento, literalmente:

Cada cuatro años conseguimos un día de alquiler gratis, el 29 de febrero. Así que hemos decidido que lo que nos ahorramos en costes de alquiler de los locales se lo vamos a pasar a clientes como tú en forma de descuentos

Ni que decir que ese día se facturaba más que en cualquier día de los últimos cuatro años.

El Principio de Autoridad

El trabajo de su hijo en la escuela es ejemplar, pero parece que le cuesta aceptar la autoridad

Hagamos caso al que más sabe

Desde pequeños aprendemos a hacer caso a los padres, a los profesores y a cualquiera que lleve un uniforme, porque al hacerlo, en la mayoría de las ocasiones, salimos ganando. La rebeldía a menudo se rebela como poco práctico porque conlleva castigos, accidentes o frustraciones.

La sumisión es útil para la sociedad porque permite construir edificios, defender países, comerciar por todo el mundo. Sin el respeto a la autoridad sería imposible.

De mayores buscamos la mismas figuras de autoridad en los jueces, en las fuerzas del orden, en los jefes, en los expertos... para que nos digan lo que tenemos que hacer.

Respetamos hasta tal punto la jerarquía que si hay dos jefes que nos dan órdenes contradictorias haremos caso al que parezca más jefe.

Hay un anuncio de productos anti-cal para lavadora que se repite temporada tras temporada. Señal de que les debe ir bien.

En él aparece una señora con la lavadora estropeada y un técnico, con su mono azul que le dice algo así "la cal se ha incrustado en la resistencia y por ello se ha estropeado. Si hubiese usado este producto anti-cal no tendría que pagar la factura".

Si lo dice él, que debe haber arreglado docenas de lavadoras, debe ser cierto. Pero ¿quién es él para tener credibilidad?

Es un actor sí. Pero tiene la apariencia de experto, y eso es suficiente.

Cómo aprovechar este principio en marketing directo

Buscamos figuras de autoridad que nos digan lo que tenemos que hacer. Pero especialmente las que están de nuestra parte, las que nos revelan los secretos de la inversión en fondos de pensión o los que quitan las manchas de bolígrafo en las camisas.

Por lo tanto, proporcionemos a nuestros prospectos la figura que buscan con estos elementos:

• Titulaciones: de la misma manera que el dentista forra las paredes de sus consultas con títulos, diplomas y certificaciones, insertemos cualquier acreditación o premio que pueda posicionarnos como expertos en la materia.

• Aspecto gráfico: hay que cuidar la línea gráfica y la calidad de los materiales para transmitir la autoridad que queramos transmitir.

• Honestidad: el experto debe ser imparcial, incluso a su pesar. Ocurre cuando el agente de la inmobiliaria te dice que debes pedir más por tu piso, aunque eso retrase la venta y por lo tanto la posibilidad de que el agente cobre la comisión cuanto antes. Otras formas de conseguir honestidad es mediante los testimoniales, las listas de clientes y los casos prácticos.

El Principio de Escasez

La motivación de las rebajas

Poco es mucho

"¿Es el último que queda? Aunque todavía no sé lo que es... ¡tiene que ser para mí!"

Según el principio de escasez, los productos o servicios de una empresa incrementan su valor en el momento en que son difíciles de conseguir por su escasez, aunque dicho producto o servicio sea exactamente el mismo de cuando había abundancia.

Contra toda lógica, somos capaces de darle un valor a algo simplemente porque es raro, único, exclusivo, limitado o especial.

Piensa en un sello de 1 euro. ¿Cuánto vale? Dirás que eso, 1 euro. ¿Pero y si te digo que pertenece a una serie reducida en la que la imagen se imprimió al revés y por ello es muy codiciada por los coleccionistas?

Las exposiciones permanentes de los museos de España se cuentan entre las mejores del mundo y sin embargo, si exceptuamos los turistas, pocos son los que las visitan.

Pero basta con que se organice una exposición itinerante sobre Caravaggio, Van Gogh o Goya para que se formen colas kilométricas en la entrada. ¿Por qué? Por su carácter de efímero: en pocos días dejan de existir y por ello tiene un valor superior a algo que siempre está disponible.

Mil y una variantes

Basta con observar a nuestro alrededor para ver innumerables ejemplos que podemos aplicar en los mensajes de marketing directo:

- En artículos para coleccionistas: "edición limitada", "no se repetirá, los moldes han sido destruidos", "sólo 1 por hogar", etc.

- En los libros: "no se volverá a editar hasta el año que viene", "relación de libros prohibidos por la Iglesia", "ya puede apuntarse a esta lista de espera y reservar uno antes de que se publique y agote".

- En las subastas: las rivalidades pueden conseguir luchas de puja hasta llegar a precios que nada tienen que ver con la realidad. Llegados a ese punto, el que pierde realmente es el que gana.

- En las inmobiliarias, en otros tiempos: "Hay una parejita que está muy interesada", "es la última adosada que me queda, me las han quitado de las manos", "antes de que empiecen a remover la tierra ya se habrá vendido todo sobre plano"

- En los hipermercado: "Televisor 17" por sólo 145€ hasta que se agoten las 2.000 unidades disponibles". Estas gangas extremas producen un aluvión de clientes, la mayoría de los cuales se quedarán sin televisor de oferta pero se llevarán cualquier otro, aunque no sea tan barato.

Viendo los anteriores ejemplos podemos resumir que tu producto será más valioso cuanto más potencies estas tres variables:

1. La dificultad en tenerlo
2. La competencia por tenerlo
3. Lo repentino se su escasez

El Principio de Gustar

"Tu perfil on-line decía que eras alto, moreno y guapo. ¿Has pensado en dedicarte a la novela de fección?"

Mejor que le gustes

No descubrimos gran cosa si decimos que tener atractivo físico, altura y buena presencia te da más posibilidades de encontrar trabajo, de conseguir pedidos o simplemente, de que la gente te haga más caso.

Pero quizá le demos menos importancia de la que tiene.

En los países latinos, tenemos muy en cuenta las recomendaciones cuando tenemos que contratar personas o seleccionar proveedores.

Cuando el hijo de tu amigo te pide que le compres un número de lotería para su viaje de fin de curso, si sientes que no te puedes negar (y el premio del sorteo es lo de menos) entonces es que el principio de gustar está actuando.

Los programas dereferencias MGM (Member-Get-Member) que piden a sus clientes que traigan a otros clientes, basan su fuerza en este principio. A menudo, las empresas de venta por catálogo incluyen en el mismo sobre respuesta un pequeño cupón para que "una amiga anote sus datos". Si le gustas a tu cliente, te traerá más clientes. Sólo tienes que pedírselo.

Este nuevo prospecto, además de ser a coste cero, es una arma poderosa. Si nos dirigimos a ella con el mensaje "tu buena amiga XXXX me ha dicho que podías estar interesada en..."

¿Qué podemos hacer para "caer bien" a nuestro cliente?

Hay varias vías con las que podemos trabajar este principio:

1. Atracción física: es la vía más evidente. Y la que más negamos: nos cuesta admitir que a veces votamos a un político o seleccionamos a un candidato por su apariencia (y seguimos negándolo).
2. Similaridad: el comercial hábil descubre tus gustos, tu orientación religiosa o tu marca de cigarrillos y los hace suyos.
3. Cumplidos: es uno de los grandes puntos débiles del ser humano. A todos nos gusta que nos adulen. Lo sorprendente es que varios estudios científicos han demostrado que el poder de los cumplidos es el mismo tanto si son ciertos como si no.
4. Cooperación: cuando alguien demuestra que está de tu lado, que trabaja duro por tu bienestar, entonces es más fácil que te guste y le hagas caso. Es la técnica del poli bueno-poli malo, que tantas confesiones consigue; o la del comercial que se pelea con el jefe por conseguirte el mejor precio.
5. Asociación: quien trae buenas noticias te cae bien. Al revés, al mensajero que anuncia "la batalla se ha perdido" acaba pagando el pato. Lo mismo ocurre con los hombres del tiempo, tan amados cuando anuncian sol, pero odiados cuando anuncian inundaciones (ya les gustaría tener poder para cambiar el tiempo). Por ello los bancos intentan mejorar su imagen donando dinero a ONGs. O el nuevo modelo de coche se presenta con dos chicas despampanantes, esperando que asocies deseo-chica-despampanante con deseo-coche-bonito.

El Principio de Prueba Social

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La masa tiene razón

Para saber si algo es correcto, a menudo miramos si el resto que nos rodea considera que es correcto.

En la mayoría de las ocasiones, hacer lo que otros hacen será más acertado que no hacerlo.

"¿Dónde va Vicente? Donde va la gente", funciona más veces de las que falla.

Por ello confiamos en los best-sellers, en las películas que tienen récords de taquilla o escuchamos los "40 principales".

Si necesitamos servicios de consultoría y no sabemos a quién acudir, probar con la consultora que más crece en Europa puede ser una buena opción. Los indecisos en las elecciones nacionales tienen tendencia a votar a la lista más votada. Y así sucesivamente.

Para convencer a alguien de que tienes un buen producto o servicio, mejor que decirlo uno mismo es aportar una prueba social:

- Publicando la lista de clientes: cuantos más sean y más conocidos, mejor. Este recurso es especialmente importante en B2B (venta de empresa a empresa)

- Incluir docenas y docenas de testimonios de clientes conocidos, táctica muy utilizada por las páginas webs de venta de información (eBooks, teleseminarios, etc.)

- Aportar premios, galardones y certificaciones que demuestren la aprobación por parte de grandes colectivos o instituciones

El Principio de Consistencia

"Consistencia, Booby, consistencia"

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Si he dicho "Sí" es que "Sí"

Nos cuesta tomar una decisión. Pero una vez tomada una, nos pegamos a ella como un imán.

A partir de entonces, nuestras actuaciones estarán en consonancia con la decisión adoptada.

¿Por qué? Porque nos gustar ser (y parecer) consistentes. La consistencia se asocia con valores sólidos, con fortaleza de espíritu: "Ése tipo tiene la cosas claras, es muy seguro".

Lo contrario, las personas inconsistentes, confusas, cambiantes, nos parecen más débiles y en grado acusado, llega a la enfermedad mental.

Pero hay otro motivo. Ser consistentes es útil, una vez hemos tomado un camino ya no hay que pensar más. Y ya sabemos que los seres humanos somos expertos en ahorrar energía.

El compromiso es la clave, los comerciales lo saben bien. Conseguir que te abran y no te den con la puerta en las narices, es tener mucho ganado.

¿Cómo aplicar este principio?

Un par de ejemplos:

1. Mediante la constancia escrita: los buenos vendedores puerta a puerta te piden que tú mismo rellenes el pedido, con tu puño y letra, además de firmarlo, porque saben por experiencia que una compra solicitada por escrito por uno mismo es más difícil de devolverse.

2. Mediante la constancia pública: WeightWatchers, una empresa americana que ayuda a perder peso consigue altos resultados aplicando este principio: los clientes exponen sus objetivos de reducción de kilos y sus compromisos para comer menos y mejor públicamente, delante de otros clientes. Después de comprometerse delante de los demás, cuesta mucho "fallarles".

El Principio de Reciprocidad

"El cartel decía comprando una unidad, la segunda unidad es gratis. Pero yo sólo necesitaba una, la gratuita."

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Para recibir primero tienes que dar

O dicho de otro modo, cuando alguien nos da algo, se crea en nosotros una irresistible necesidad de devolver.

En el supermercado es habitual encontrarse con azafatas que te ofrecen degustaciones de nuevos productos.

Muchos preferimos decirle no gracias antes que aceptar la muestra. No porque no nos apetezca sino porque una vez has mordido el cebo, o en este caso la galletita, es muy difícil rechazarle la caja de galletas en promoción.

Y si no, fíjate que nunca se deja el producto a degustar sin azafata. Sin la azafata la promoción no funciona. Siempre hay una persona entre tú y el regalo, el factor humano hace trabajar el principio de reciprocidad

En mailings de fundraising (captación de fondos para entidades sin ánimo de lucro) se les ocurrió hace mucho tiempo incluir regalos no solicitados en el mismo, como pegatinas con tu nombre y dirección o calendario. ¿Por qué? Porque llegaban a multiplicar por dos la respuesta, con un incremento de coste mínimo.

En las empresas de venta por catálogo por ejemplo, enviar el catálogo únicamente o enviarlo con un regalo (a cambio de un pedido), tiene un factor multiplicador en la respuesta ("Delta" en el argot) del 3 y a veces de hasta el 7. Es decir, que más vale incluir un regalo en cada acción.

¿Cómo aprovechar este principio en marketing?

La vía más evidente ya la conoces: hacer un regalo al cliente.

Un regalo antes de la decisión de compra puede hacer que la balanza se incline a tu favor.

Puede consistir en enviar una muestra en el propio mailing, o dejarla en un buzón. En medios electrónicos como e-mailing, banner o enlaces patrocinados es más complicado.

Pero recordemos que no tiene porqué ser algo físico. El principio de reciprocidad también funciona con favores: puedes enviar gratuitamente un PDF con información importante para el cliente, como un estudio del sector, un caso práctico con la solución, un listado de puntos a tener en cuenta, etc. Si la información es útil, habremos conseguido un estado de ánimo favorable a nuestros intereses.

Los 6 Principios de la Persuasión

Si te ponen yodo en una herida y pica es porque te está curando.

Si buscas precios de un hotel en Venecia y encuentras uno que es especialmente caro, es porque es muy bueno.

Vuelve a leer estas afirmaciones. ¿Realmente tiene que ser así?

Las tres pueden ser falsas o verdaderas. Pero la primera reacción del cerebro es procesarlas como ciertas, ya que en otras ocasiones ha aprendido que "Si A es igual a B, cuando vuelva a encontrarme algo parecido a A, automáticamente la asociaré a B".

Aprender a reconocer estas respuestas automáticas nos puede ser beneficioso en todos los aspectos de la vida. Pero si nos dedicamos a crear o gestionar campañas de marketing directo no basta con conocerlos sino que debemos aprender a dominarlos y a utilizarlos sabiamente: son la Armas para Influir.

Aunque podemos ver cientos de ejemplos de estas respuestas automáticas, Robert Cialdini, en su imprescindible libro "Influence: The Psychology of Persuasion", las condensa en 6 principios:

(haz click en el que te interese)

- Principio de Reciprocidad: para recibir primero tienes que dar
- Principio de Consistencia: Si he dicho "Sí" es que "Sí"
- Principio de Prueba Social: La masa tiene razón
- Principio de Gustar: Mejor que caigas bien
- Principio de Escasez: Poco es mucho
- Principio de Autoridad: Hagamos caso al que más sabe

La Persuasión Psicológica

Una vez hicieron un experimento en una calle de Manhattan.

Cuando la multitud esperaba al semáforo para poder cruzar al otro lado de la calle, un actor daba el primer paso sin esperar a que la luz cambiase a verde. Como seguro que ya intuyes, mucha gente le siguió sin darse cuenta de que el semáforo seguía en tojo. Pero aquí no acaba lo curioso. Lo sorprendente es que cuando este actor iba bien entrajado, con su corbata y peinado impecable, el número de personas que le seguían era mucho más numeroso.

Detrás de este comportamiento irracional que casi todos seguimos como corderitos está uno de los principios psicológicos de la persuasión. Hay muchos. Si los conoces y trabajas correctamente, puedes utilizarlos para mejorar la respuesta de un mailing o los resultados de la página web. Y también para negociar un aumento de sueldo o encontrar una buena excusa cuando llegas tarde a casa y tu pareja te espera con cara de pocos amigos.

El mes pasado impartí un curso sobre marketing directo en una caja de ahorros española y me sorprendió que este tema, que en principio tenía previsto dedicarle 15 minutos, se alargó por más de una hora. A los asistentes les encantó y todos querían compartir su experiencia "irracional".

Y es que la psicología rodea nuestras vidas:

- Estás en una agencia de viajes decidiendo si Benidorm o Irlanda, que si albergue o hotelito con encanto y de repente suena el teléfono de la mesa. Sin dudarlo ni un momento, la persona que te atiende se lanza a contestarlo (y a ti no te hace ninguna gracia ya que estabas antes). Detrás del comportamiento del agente de viajes hay un principio psicológico de persuasión.

- Se acaba la película en el cine y todo el mundo sale por la puerta de la derecha. Tú, sin pensar, haces lo mismo, hasta que te das cuenta de que no es la salida sino la puerta de los servicios. Detrás de tu acción impulsiva hay un principio psicológico de persuasión.

- Se subasta en ebay una moneda de un euro con la cara de Homer de los Simpsons y se adjudica por muchas veces el valor facial (nunca mejor dicho) de la moneda. Detrás de la apuesta del comprador hay un principio psicológico de persuasión.

- Viene tu hija y te suelta lo típico de "a todas mis amigas les dejan salir hasta las 12" y no puedes evitar sentirte mal si le dices que antes de las 10 en casa. Detrás de tu sentimiento hay un principio psicológico de persuasión.

- El día que decides escribir los propósitos para el nuevo año en lugar de simplemente pensarlos te das cuenta de que los cumples en mayor número cuando los ves en un papel. Si además los haces públicos a familiares y amigos, la probabilidad de empezar el curso de inglés, plantar el árbol o apuntarse al gimnasio aumenta. Detrás de tu compromiso firme hay un principio psicológico de persuasión.

- Etc. etc.

Conocer los resortes que nos mueven a actuar de forma a veces poco racional es divertido. Pero sobretodo es útil si te interesa que tus clientes respondan a tus acciones publicitarias.

En próximos posts iremos desgranando algunos de estos principios psicológicos.

¿Decides con la Razón o con el Corazón?

Si preguntas a alguien porqué se ha comprado ese Mercedes te dirá que porque le gustaba el diseño, por los 8 airbags o porque tiene un consumo de sólo 7 litros cada 100 km. Tonterías. Se lo ha comprado porque no soportaba por más tiempo ver a su vecino pavonarse con su nuevo Audi.

Alan Rosenspan cita un estudio universitario de Erik van Vooren, fundador del Direct Marketing Know-How Institute en Bélgica, en el que a la gente se le preguntaba lo mismo pero de dos formas diferentes.

La primera pregunta era:

"¿Es correcto fumar mientras se reza?"

El 94% respondió que "No, por supuesto que no."

Los investigadores le dieron luego la vuelta a la pregunta y volvieron a hacerla a un segundo grupo de gente:

"¿Es correcto rezar mientras se fuma?"

Fue increíble ver que el 92% respondió "Sí".

Este es un ejemplo de que respondemos en base a las emociones, no a las razones.

Aplicado al marketing, tu cliente decide comprarte por motivos emocionales, aunque si le preguntas porqué lo ha hecho te dirá algo racional.

Por ejemplo, si se trata apuntarse a un seminario sobre dirección de personal, el argumento para quedar bien será que la formación siempre es buena para actualizarse y mejorar la compenetración del equipo.

Pero la motivación real y oculta puede ser el miedo a perder el puesto de trabajo o las ganas de quitárselo al jefe.

Recuerdo un anuncio de Dan Kennedy que promocionaba precisamente eso, seminarios para directores de personal. Los resultados nunca fueron muy buenos hasta que se dieron cuenta de que la gente asistía a l aformación especialmente por el golf que se jugaba al acabar las clases (y que nadie admitía ante las cámaras).

Así que cambiaron la estrategia y redactaron un nuevo anuncio que comezaba con algo así:

"Pon tu dirección de personal en piloto automático
y así podrás dedicarte a fondo al golf"

Las inscripciones subieron exponencialmente.

Cuesta admitir que somos un manojo de sentimientos y queremos aferrarnos a la idea de que somos capaz de controlarnos.

Pero fíjate la próxima vez que hagas o compres algo. Quizá te sorprendas a ti mism@.

El Miedo como Motivador Psicológico

La crisis da miedo. Pero algunos están encontrando formas de transformar el problema en oportunidad.

Cuando el miedo lo provocan las subidas de precios, las empresas que se posicionan en los descuentos son las que mejor lo tienen.

Un ejemplo reciente son las aerolíneas low-cost ante precios del petróleo que han llegado a 147€ el barril. AirTran Airways, una de ellas, utilizó este agosto pasado un titular inteligente:

“Tarifas aéreas más baratas que llenar el depósito del coche”

Se parece mucho al de una agencia de viajes española cuyo nombre no recuerdo, y que para recalcar lo baratos que eran sus viajes de fin de semana te decían:

“Te saldrá más caro quedarte en casa”

En ambos casos, el telón de fondo es el dinero. Más concretamente, el miedo a perder dinero.
Si hay un motivador psicológico de las personas, ese es el miedo. Es el más potente de todos, por encima de la codicia, la exclusividad, la ira, el ego o la culpa. (de estos hablaremos en próximas entregas).

Por culpa del miedo a perder hacemos muchas cosas. Más que por el placer de ganar. Muchos fumadores, al ver el color negro que adquiere un pulmón después de años de tabaquismo, han dejado de fumar. Pero pocos ante las promesas de mejoras que proporciona anular el vicio.

La posibilidad de conseguir un nuevo puesto de trabajo no mueve al trabajador tanto como la posibilidad de perder el actual.

¿Cómo podemos usar el sentimiento de miedo en nuestro marketing?

Preguntándonos qué es lo que le quita el sueño a tu cliente y dándole una solución.

Si tu cliente es una persona mayor y le preocupa que sus hijos tengan que hacer frente a los gastos del funeral, díselo claramente cuando le ofrezcas un seguro de vida, no te quedes simplemente en un fría descripción de primas e indemnizaciones.

No se trata de dar más miedo del que ya provocan los periodistas con sus titulares de que viene el lobo, pero sí de sintonizar con el estado mental actual del cliente y de proponerle soluciones a sus problemas.

Si hablas su idioma, ya tienen medio cliente ganado.