"Cliente Mío, Detente y Escúchame"

Cuando vas por la calle y se acerca alguien a venderte algo, ¿verdad que huyes como de la peste? Nadie quiere hacer encuestas, ni dar donaciones, ni firmar por la enésima causa.

Alegamos que "tenemos muchísima prisa" y dejamos a la pobre chica con la palabra en la boca.

¿Cómo conseguir detener a tu cliente y que escuche lo que tienes que decirle?

Con creatividad de marketing directo: la creatividad que no sólo llama la atención sino que además está perfectamente enfocada hacia la respuesta. Mira este brillante ejemplo.

www.youtube.com/watch?v=_E9l2hzz7dQ

"Abrazos por 2$" contra "Abrazos Gratis"

En plena crisis y captando clientes. Eso, ¡ni el Bill Gates!

Una oferta inferior puede superar a otra mejor si eres hábil con las palabras. Este ejemplo te lo demuestra. Y al tiempo, te va a hacer sonreír.

¿Te acuerdas de aquella moda de los "Abrazos Gratis" que corría por Internet? Te refresco la memoria: individuos anónimos se plantaban en medio de la calle con un cartel que decía "Abrazos Gratis" (Free Hugs).

La mayoría de los paseantes los ignoraban. Pero encontraban su nicho de mercado entre los faltos de cariño y los abiertos a nuevas experiencias. Por no decir de los que responden compulsivamente a todo lo que sea gratis.

Al que se lo inventó le salieron cientos de imitadores por doquier.

Pero ahora le ha salido más que un imitador, un competidor

Y con una oferta inferior: "Abrazos por 2 $". ¿Crees que conseguirá vencer la fuerza del "Gratis"? Pues lo consigue. ¿Cómo?

Utilizando los viejos principios del marketing, los de toda la vida, lo resortes que mueven a las personas.

Puedes verlo en el vídeo, enseguida te indico el link (es en inglés). Pero antes mira toda la retahíla de beneficios, puntos fuertes y contra-objeciones que hacen que una oferta peor acabe triunfando:

1. Titular que le posiciona claramente: "Abrazos de lujo, 2$". Automáticamente, el de "Abrazos gratis" suena a baratillo
2. Ante las excusas: "No tengo dos dólares", él responde: "Acepto cheques, tarjetas de crédito". Un buen comercial siempre tiene preparado el contra-ataque.
3. Explicaciones para calmar la conciencia del cliente: "El dinero va a una buena causa, a alimentar a los hambrientos. Mi mujer y yo solemos estar hambrientos un par de veces al día, nos gusta a ir a buenos restaurantes".
4. Siempre dispuesto a adaptarse a cada caso: "Abrazo a su hijo por 1$"
5. Añade garantías: "Si no está satisfecho NO le devolvemos su dinero"
6. Sabe desmontar la aparentemente mejor oferta de la competencia: "Los míos son abrazos buenos de verdad, no como los del oloroso hippie de ahí"
7. Vende su oferta como algo superior: "Mi abrazo dura un 50% más, uso los dos brazos, yo lo siento de verdad, me muevo suavemente..."
8. Añade incentivos: "te diré que te quiero y no te cobro por ello"
9. Etc.

En total, 36€ por una hora de trabajo

Moraleja: no eches la toalla en publicidad, todavía puedes hacer que te vaya mejor que a la competencia, aunque no tengas la mejor oferta del mundo.

Llena tu publicidad de buenos argumentos, exprime los beneficios de tu servicio, desmonta una a una las objeciones de tu clientes, dale un buen motivo para que te elijan a ti. Al final, los clientes se convencen y compran, por muy adversas que sean la climatología.

Aquí tienes el vídeo:

http://www.youtube.com/watch?v=wJfYAJJYMqg

(si no funciona el link, copia y pega la dirección en tu navegador)

10 Consejos para Redactar el Curriculum

El 'Follenero' buscando trabajo

La semana pasada, Jordi Évole, alias el ‘Follonero’ (LaSexta) explicaba en un entrevista en la radio cómo consiguió su primer empleo en televisión. Envió un curriculum algo diferente.

En lugar del típico c.v. con su carta de presentación adjunta, redactó un diálogo con preguntas y respuestas, como si fuese un guión de una entrevista entre Jordi y el de la tele. El resultado…

…le llamaron y le contrataron. Seguro que su original curriculum no fue la principal razón, pero sí la llave que abrió la puerta. Esa es la única función del c.v.: darte una oportunidad.


Curriculum para montar

Otros ejemplo digno de ser memorizado, esta vez de Santiago Rodríguez, en su libro “Creatividad en Marketing Directo”:

“De los curriculums solicitando trabajo que han pasado por mis manos, nunca olvidaré el de Elisabet Vall Remolí. Además de recordar: “No olvide que es una oferta con existencias limitadas”, enviaba las piezas recortadas de un puzzle. Su propia foto. “Descubra cómo soy. Y déjeme dar la cara”. ¿Quién se resistía a confeccionarlo? Lo hacías. Sólo para descubrir que era ella efectivamente… Pero con una mano tapando su rostro para que tuvieras que llamarla. Eso es implicar. Eso es comprometer.”

En la última década he participado en unos cuantos procesos de selección, muchos menos que Santiago, seguro, pero he revisado al menos un par de miles de curriculums. Al final te haces una idea de qué funciona y qué no.

Mis 10 (humildes) consejos:

1. No empieces con el típico “me complace enviarle mi curriculum por si es de su interés”: es una invitación a no seguir leyendo, mejor dale una buena razón para no pasar al siguiente candidato.
2. Personaliza: entérate de quién lo va a leer y de lo que vende la empresa, sus puntos fuertes, valores etc. Redacta el comienzo de la carta con esta información y automáticamente eres diferente al 99% del resto.
3. Evita el yo-me-mi-conmigo: no hables de lo que quieres tú, sino de lo que tú puedes hacer por la empresa o el departamento al que te diriges.
4. Sé extra-súper-mega-sintético: tu posible entrevistador tiene 300 curriculums más para revisar en la siguiente media hora.
5. No adjuntes una foto a no ser que lo pidan: se pueden generar primeras impresiones falsas (en mi caso, seguro).
6. Ordena la información: lo más importante primero: la experiencia personal, con lo más reciente primero. Luego la formación. Luego los idiomas.
7. Omite información privada: estado civil, hijos, hobbies, etc. Como en el caso de la foto, es una información que se puede volver en tu contra.
8. Jamás mientas: hasta la más pequeña mentirijilla, si se descubre, puede anular todo lo demás, por muy cierto que sea.
9. Llévalo en mano, intenta dárselo directamente al entrevistador o mejor, tener una pequeña charla de presentación. Nadie lo hace y bien hecho, demuestra un interés genuino.

EL consejo 10 +1

Denny Hatch (gurú de gurús) aconseja siempre tener a punto dos cosas:

A) En el banco, ahorros suficientes para poder pagar los gastos de todo un año, por si se seca el grifo de los ingresos.
B) En tu ordenador, un curriculum permanentemente actualizado, por si necesitas aprovechar una oportunidad efímera.

En los tiempos que corren, este último consejo puede ser más que un consejo.

Gimmicks comestibles y otros más normales

La revista The Economist proporciona pocos artículos sobre marketing directo o interactivo, pero cuando lo hace suele ser más que interesante.

Es el caso del que apareció el pasado 11 de abril sobre gimmicks comestibles. Puedes ver el original aquí: Trading licks. Will newspaper grab consumer by the tongue?

¿Qué es un gimmick?

Un gimmick es cualquier cosa original, llamativa y sorprendente que adjuntamos a un mailing o un anuncio de prensa y refuerza la venta.

La gracia del gimmick es que implica al lector, y cada segundo extra de atención que consigamos, un pedido extra que conseguiremos.

El ejemplo más típico, efectivo y barato son las etiquetas que se deben despegar y enganchar en el cupón de pedido. Pero las posibilidades son infinitas: tokens, chips de casino, chips musicales, semillas, sobres secretos, las piezas de un puzzle, un botón, un billete de corea del norte, un tornillo, un boli... lo que sea con tal de no pasar desapercibido

Por ejemplo, en un folleto del fabricante de coches SEAT, se presentaba el nuevo modelo de Ibiza en blanco y adjuntaba un pincel y unas acuarelas con las que se podía pintar el coche en el color preferido.

El gimmick comestible

En mi experiencia laboral he trabajado con gimmicks que apelaban a los sentidos, como rascas olfativos con aroma de café o muestras de tejido para tocar, pero nunca había visto esto.

First Flavour ha inventado el gimmick comestible, unas películas de plástico que permiten al lector probar el sabor de nuevos alimentos o bebidas: un zumo de grosella, ron con lima o pasta de dientes con sabor a bicarbonato de soda (brgggs!)

Incluso, han diseñado una película con todo el sabor del tabaco para distribuir en colegios como parte de una campaña anti-tabaco.

En internet se pueden hacer muchas cosas, pero los guimmicks aportan un extra que hoy por hoy, sigue reservado al mundo del papel y la tinta.

Correr Más que el Oso

Aumentar la credibilidad hace que te elijan a ti y no a la competencia

Imagínate que estás en un bosque con otra persona. De repente, un enorme oso con cara de no haber comido nada en los últimos días aparece detrás vuestro.

Los dos corréis con todas vuestras fuerzas y en ese mismo instante, te das cuenta de una verdad que te alivia algo: no se trata de correr más que el oso (lo cual es imposible).

No. Se trata de correr más que la otra persona.

Estamos pasando momentos difíciles. Nadie puede escapar a los zarpazos de la crisis. Es más rápida que cualquiera de nosotros.

Pero hay una salida: ser un poco mejor que tu competencia.

Cómo ser el elegido

Perry Marshall, posiblemente el experto nº1 en AdWords (pero cuya visión sobrepasa con mucho este nicho de marketing) nos comenta el caso de PermaSeal.

Perry vive en Chicago. Donde ha llovido mucho últimamente. Muchos como él tienen el sótano con humedades y para solucionarlo, lo normal es coger las páginas amarillas o buscar en Google unas cuantas empresas para pedir presupuestos.

Al cabo de unos días recibes la respuesta y te pones a comparar precios. Pero, ¿es sólo una cuestión de precios? ¿Eligirías directamente al más barato... o al mejor?

De entre todos los candidatos a sellar el sótano de Perry, uno de ellos se alzó por encima de todos: PermaSeal (puede ver la historia en inglés aquí)
PermaSeal no se limitó a enviar el presupuesto con un tríptico al uso. PermaSeal añadió un libro, "Dry Basement Science" (La Ciencia de los Sótanos Secos) en el que explican por qué aparecen las humedades en un sótano y cómo se eliminan para siempre. En sus páginas interiores aparece constantemente el logo de la empresa. Un libro tan real, que hasta lo puedes adquirir en Amazon.com

Este libro de unos 15$ es lo que marca la diferencia respecto al resto de competidores:

1. Hace creíbles tus promesas
   
2. Te posiciona ante el resto como un experto en la materia
3. Te hace grande, convierte a los demás competidores en invisibles
4. No cuesta nada: ¿cuánto vale un libro ante el ingreso potencial de un nuevo cliente?
5. Y lo mejor: permite subir los precios sin afectar a las ventas
   

Cuando todos tienen página web, todos se anuncia en AdWords o todos aparecen en las páginas amarillas, el que aporta más credibilidad gana al resto.

Con este pequeño esfuerzo extra, PermaSeal no escapa a la crisis, pero sí que corre más que sus competidores.

¿Conoces algún ejemplo más de empresas que sobresalen por encima de la competencia? Añade un comentario con tu caso.

La carta de los 1.000 Millones

(traducción aproximada)

Apreciado lector,

Ocurrió en una bonita tarde hacia el final de la primavera, hace ya veinticinco años. Dos jóvenes se graduaban en la misma universidad. Se parecían mucho.

Los dos habían destacado como estudiantes, eran atractivos y como todos los recién graduados, tenían grandes ambiciones de futuro.

Hace poco coincidieron en la misma universidad en la 25º reunión de antiguos alumnos.

Seguían siendo muy parecidos. Los dos estaban felizmente casados. Los dos tenían tres hijos. Y, curiosamente, ambos trabajaban en la misma fábrica del medio-oeste americano desde la graduación.

Pero había una diferencia. Uno de ellos era el jefe de uno de los departamentos pequeños. El otro era el presidente…

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La pieza de publicidad que más dinero ha recaudado

Esta carta que utilizó The Wall Street Journal durante 18 años generó el 55% de todos los nuevos clientes en esos años. Traducidos en cifras representaron unos 1.000 millones de euros en ventas.

Se considera la pieza de publicidad (no sólo de marketing directo, sino de cualquier especialidad de publicidad) más exitosa de todos los tiempos.

Y todo con una simple carta de 810 palabras...

Si quieres leer el resto del artículo, haz click aquí: ¿Cómo redactar una carta que se lea de principio a fin?

En este artículo hablamos de:

• La importancia de la carta en el mailing
• El 'Johnson Box'
• Ahora que he arrancado, ¿cómo sigo?
• 15 consejos que no substituyen a una buena idea pero ayudan a escribir buenas cartas
• ¿Cartas cortas o largas?
  

Ir al artículo completo: ¿Cómo redactar una carta que se lea de principio a fin?

Acertar con el Titular

Hace poco hemos publicado un informe sobre cómo captar clientes en Internet. Tenía varias opciones de título así que podía hacer dos cosas. Poner el que me aconsejaba la intuición, o mejor, aprovechar AdWords de Google para que me diese una respuesta más profesional.

Las tres opciones de título eran:

A) "Más Clicks, Menos Coste. Los 4 Ases de Adwords"
B) "¿Sabías que AdWords es Sólo la Mitad de la Película"
C) "Cómo Vender en Internet. Del Click (visita) al Cash (cliente)"

Monté una pequeña campaña de AdWords que estuvo funcionando unas horas y éste es el resultado:


En términos de conversiones (no de visitas, ya que lo que interesa realmente son la conversiones), el ganador fue: "Cómo Vender en Internet. Del Click (visita) al Cash (cliente)"

Ventajas de testar con AdWords

Después del experimento anterior, las conclusiones son que:

1. Es mejor dejar que el mercado te diga lo que quiere, en lugar de confiar en opiniones de los demás o peor, en la tuya propia
2. Con poco dinero y poco tiempo se pueden descubrir cosas con mucha repercusión en dinero y en tiempo.
3. Hacer tests es rentable, pero también tremendamente divertido (puedes montar hasta porras en la oficina)

No adivines, descubre

La principal virtud de AdWords es que te permite ir al encuentro de quien te busca en Google. pero como hemos visto en el aso anterior, sirve para muchas cosas más. A mí me sirvió para decidir el título del informe, pero de la misma manera puede servirte para decidir:

• El título de tu propio libro
• El nombre del seminario del mes que viene
• La marca de tu próxima aventura empresarial
• El titular del anuncio de prensa
• El slogan de tu partido político
• ...¡lo que quieras!

Por cierto, si quieres descargarte el informe anterior, lo tienes aquí.