Acertar con el Titular

Hace poco hemos publicado un informe sobre cómo captar clientes en Internet. Tenía varias opciones de título así que podía hacer dos cosas. Poner el que me aconsejaba la intuición, o mejor, aprovechar AdWords de Google para que me diese una respuesta más profesional.

Las tres opciones de título eran:

A) "Más Clicks, Menos Coste. Los 4 Ases de Adwords"
B) "¿Sabías que AdWords es Sólo la Mitad de la Película"
C) "Cómo Vender en Internet. Del Click (visita) al Cash (cliente)"

Monté una pequeña campaña de AdWords que estuvo funcionando unas horas y éste es el resultado:


En términos de conversiones (no de visitas, ya que lo que interesa realmente son la conversiones), el ganador fue: "Cómo Vender en Internet. Del Click (visita) al Cash (cliente)"

Ventajas de testar con AdWords

Después del experimento anterior, las conclusiones son que:

1. Es mejor dejar que el mercado te diga lo que quiere, en lugar de confiar en opiniones de los demás o peor, en la tuya propia
2. Con poco dinero y poco tiempo se pueden descubrir cosas con mucha repercusión en dinero y en tiempo.
3. Hacer tests es rentable, pero también tremendamente divertido (puedes montar hasta porras en la oficina)

No adivines, descubre

La principal virtud de AdWords es que te permite ir al encuentro de quien te busca en Google. pero como hemos visto en el aso anterior, sirve para muchas cosas más. A mí me sirvió para decidir el título del informe, pero de la misma manera puede servirte para decidir:

• El título de tu propio libro
• El nombre del seminario del mes que viene
• La marca de tu próxima aventura empresarial
• El titular del anuncio de prensa
• El slogan de tu partido político
• ...¡lo que quieras!

Por cierto, si quieres descargarte el informe anterior, lo tienes aquí.

¡Es la Oferta, Estúpido!

“¡Es la Oferta, estúpido!” Bob Hacker

“La oferta es tan importante para tener éxito en marketing directo
que encontrar la oferta adecuada es crítico”
Alan Rosenspan

“A tu cliente o prospecto no le importas un comino,
ni tú, ni tu empresa ni tu producto.
Sólo le importa: “¿qué hay para mí en todo esto?”
Bob Hacker

“No hay reglas para la oferta…
excepto que tienes que tener una”
Ray Jutkins

¿Tan importante es la oferta?

Sin oferta no hay nada. Sin oferta la decisión se aplaza (para siempre). Sin oferta tu cliente no tiene un motivo serio para pasar de la inactividad a la acción.

Te guste o no te guste estás en marketing directo. Envías algo y quieres que te respondan. Inviertes en publicidad y quieres recuperar más de lo invertido. Esto es marketing directo.

Cuando te comunicas con tus clientes quieres que piensen bien de ti, pero sólo con eso no vas a ninguna parte. Necesitas además que compren. Esto sólo se consigue con una buena oferta.


Pero ¿qué es una buena oferta?

Aquí es importante una aclaración. Cuando hablamos de oferta nos referimos a toda tu propuesta, no sólo a la parte promocional. Oferta no es sólo el “2x1” o las “Rebajas hasta -60%”

La oferta incluye todo lo que le das a tu cliente a cambio de su tiempo y su dinero. Es decir, si le propones llevarle la compra a casa gratis estás mejorando la oferta en dos frentes: le ahorras tiempo y dinero.

Dicho de otro modo la oferta es la respuesta a la pregunta de “¿Qué gano yo con todo esto?” Si no se lo pones fácil, cómodo y rápido estás empeorando la oferta, por muy atractiva que sea en el lado monetario.


7 consejos en la elaboración de ofertas

1.- Sé creativo: la creatividad no es sólo cosa de textos e imágenes. También afecta a la oferta. En los tiempos que corren hasta los bares de barrio están estrujándose el cerebro para no perder clientela (cada semana alguno sale en la televisión con su nueva ocurrencia).

2.- Piensa en valor, no en coste: ofrecer mensajes SMS gratis todo un día puede tener más valor percibido para un adolescente que un cheque de compra para unos grandes almacenes del mismo importe.

3.- Piensa en el día después: si tu oferta es buena pero tiene poco que ver con tu producto o servicio conseguirás mucha respuesta hoy pero poca repetición en el futuro. Los cazagangas, mejor que se vayan con la competencia. Es el punto débil de muchos regalos y sorteos poco reflexionados.

4.- Vence barreras: el ser humano, ante la duda, no hace nada. Por lo tanto, una muestra/demo puede ser tu mejor aliado. Antes creía mucho en aquello de que “nunca regales lo que vendes”. Ahora no lo tengo tan claro. En según que casos demostrar que tienes un gran producto, aunque sea gratis, puede abrirte muchas puertas.

5.- Lucha contra la pereza: somos un prodigio a la hora de ahorrar energía. Si la respuesta puede dejarse para mañana, ten por seguro que así será. Y lo que se deja para mañana, en marketing directo se deja para siempre. Transmite la sensación de escasez, de efímero, de exclusivo y tendrás mejores respuestas.

6.- Elimina miedos: incluye siempre una garantía (sí, también forma parte de la oferta). De esta manera blindas al cliente para que tenga confianza total de que respondiendo no asume ningún riesgo. Al mismo tiempo, transmites seriedad y responsabilidad.

7.- Siempre haz un test: Una buena oferta en la mesa de diseño puede resultar no serlo en la calle. Podemos equivocarnos al montar una propuesta demasiado vaga, o con una fecha límite tan cercana que no da tiempo a responder, o hacerla tan buena que nadie se la cree. Pero no podemos equivocarnos si hacemos un test antes de invertir todo el presupuesto. Ya sabes: probar 2 ó más alternativas, a bajo nivel y bajo riesgo, y luego hacer masiva la opción ganadora.

A partir de aquí, ya tienes más de una pista de para que la gente haga lo que tú quieres que haga, como Marlon Brando en la película el Padrino:

"Les haré una oferta que no podrán rechazar"

Y ciertamente no la rechazaron.

Para terminar, vamos a ser coherentes con lo dicho. Aquí va mi oferta ”irresistible”:
- Descárgate este informe en PDF: “Del Click al Cash: Cómo Tener Éxito en Internet y Rentabilizar hasta el Último Euro”

- En sólo 9 paginas recoge la esencia de lo que hemos aprendido ayudando a negocios en Internet en estos últimos 4 años

- Te puede dar más de una idea valiosa, o evitar errores

- Es gratuito

- No te llevará más de 5 segundos

¿Te parece una buena oferta? Nos lo dirá tu click en:

Cómo Tener Éxito en Internet y Rentabilizar hasta el último €uro

Cómo Tener Éxito en Internet

AdWords de Google es posiblemente la herramienta más eficaz de marketing directo, al menos de las que yo conozco. Pero es sólo una de las dos claves para tener éxito en Internet.

Algunos datos de 2008:

1.- En España, ya más del 90% de las búsquedas se realizan en Google.

2.- La publicidad 'online' en España en 2008 creció un 39,46% en relación con el primer semestre de 2007 según el Interactive Advertising Bureau.

3.- Según el Estudio de Inversión en medios interactivos elaborado por PriceWaterhouse-Coopers, el próximo año el 10% de todo lo que se gaste en publicidad será en Internet, sólo por detrás de televisión y periódicos.

4.- De todos los formatos de publicidad on-line, el 52% son enlaces patrocinados (AdWords de Google básicamente). Por detrás han quedado banners y similares.

5.- Esto es de mi cosecha propia: yo calculo que llevamos un retraso respecto a USA (los que más avanzados van) de unos 3-5 años. Por lo tanto, los números anteriores sólo pueden aumentar. Y la competencia también.

Moraleja:
Cuanto antes montes una campaña de Google AdWords
para alimentar tu web con visitas, mejor.

Pero, ¿Adwords es la solución por sí misma? ¿AdWords te va a permitir pagar las facturas o esquivar los zarpazos de la crisis?

Un NO rotundo.

Cada vez hacemos más campañas de AdWords para clientes. Cuando empezamos, en 2005, el 80% eran mailings, el resto, de todo un poco.

Hoy es al revés. El 80% es AdWords... pero combinado con algo más. Este algo más consiste en modificar la web para que las visitas se conviertan en clientes y no se queden sólo en eso, visitas. Queremos compradores, no mirones.

Por favor, relee lo anterior, es de las frases más importantes que he escrito en años.

AdWords es cómo el sobre del mailing: la gente lo ve, le llama la atención y lo abre (hace clic). Pero eso es relativamente fácil. Basta con enviar un sobre con 'look' mensajero y el 100% lo abrirá. Pero, ¿qué pasa una vez abierto?

Tras el clic llega la hora de la verdad para la web.

Siguiendo el símil del mailing, es el momento de la carta, el folleto, el cupón, el papelito extra, el gimmick que no esperabas...

El trabajo duro de venta está por lo tanto, en la web. Pero al mismo tiempo, es en la web dónde están las grandes oportunidades de multiplicar resultados.

Resumiendo, las dos grandes claves para tener éxito en Internet son:

1. Montar una campaña de AdWords que nos proporcione montones de visitas a la web y a un coste unitario rentable

2. Transformar la web-catálogo (como son la mayoría) en máquinas de vender productos, servicios, suscripciones, registros o lo que sea. Para que cuando llegue la visita no sólo se limpie los pies en nuestro felpudo (Google nos cobra cada clic) sino que traspase la puerta, mire, se interese, se le despierte el apetito y COMPRE.

Todo lo que hemos aprendido en estos últimos años con AdWords y optimización de páginas web lo hemos resumido en lo que llamamos "Los 4 Ases de Google AdWords".

Si te interesa, pídelo en GorkaGarmendia&Asoc (entra en "contacta con nosotros" e indícalo en "comentarios")