¡Es la Oferta, Estúpido!

“¡Es la Oferta, estúpido!” Bob Hacker

“La oferta es tan importante para tener éxito en marketing directo
que encontrar la oferta adecuada es crítico”
Alan Rosenspan

“A tu cliente o prospecto no le importas un comino,
ni tú, ni tu empresa ni tu producto.
Sólo le importa: “¿qué hay para mí en todo esto?”
Bob Hacker

“No hay reglas para la oferta…
excepto que tienes que tener una”
Ray Jutkins

¿Tan importante es la oferta?

Sin oferta no hay nada. Sin oferta la decisión se aplaza (para siempre). Sin oferta tu cliente no tiene un motivo serio para pasar de la inactividad a la acción.

Te guste o no te guste estás en marketing directo. Envías algo y quieres que te respondan. Inviertes en publicidad y quieres recuperar más de lo invertido. Esto es marketing directo.

Cuando te comunicas con tus clientes quieres que piensen bien de ti, pero sólo con eso no vas a ninguna parte. Necesitas además que compren. Esto sólo se consigue con una buena oferta.


Pero ¿qué es una buena oferta?

Aquí es importante una aclaración. Cuando hablamos de oferta nos referimos a toda tu propuesta, no sólo a la parte promocional. Oferta no es sólo el “2x1” o las “Rebajas hasta -60%”

La oferta incluye todo lo que le das a tu cliente a cambio de su tiempo y su dinero. Es decir, si le propones llevarle la compra a casa gratis estás mejorando la oferta en dos frentes: le ahorras tiempo y dinero.

Dicho de otro modo la oferta es la respuesta a la pregunta de “¿Qué gano yo con todo esto?” Si no se lo pones fácil, cómodo y rápido estás empeorando la oferta, por muy atractiva que sea en el lado monetario.


7 consejos en la elaboración de ofertas

1.- Sé creativo: la creatividad no es sólo cosa de textos e imágenes. También afecta a la oferta. En los tiempos que corren hasta los bares de barrio están estrujándose el cerebro para no perder clientela (cada semana alguno sale en la televisión con su nueva ocurrencia).

2.- Piensa en valor, no en coste: ofrecer mensajes SMS gratis todo un día puede tener más valor percibido para un adolescente que un cheque de compra para unos grandes almacenes del mismo importe.

3.- Piensa en el día después: si tu oferta es buena pero tiene poco que ver con tu producto o servicio conseguirás mucha respuesta hoy pero poca repetición en el futuro. Los cazagangas, mejor que se vayan con la competencia. Es el punto débil de muchos regalos y sorteos poco reflexionados.

4.- Vence barreras: el ser humano, ante la duda, no hace nada. Por lo tanto, una muestra/demo puede ser tu mejor aliado. Antes creía mucho en aquello de que “nunca regales lo que vendes”. Ahora no lo tengo tan claro. En según que casos demostrar que tienes un gran producto, aunque sea gratis, puede abrirte muchas puertas.

5.- Lucha contra la pereza: somos un prodigio a la hora de ahorrar energía. Si la respuesta puede dejarse para mañana, ten por seguro que así será. Y lo que se deja para mañana, en marketing directo se deja para siempre. Transmite la sensación de escasez, de efímero, de exclusivo y tendrás mejores respuestas.

6.- Elimina miedos: incluye siempre una garantía (sí, también forma parte de la oferta). De esta manera blindas al cliente para que tenga confianza total de que respondiendo no asume ningún riesgo. Al mismo tiempo, transmites seriedad y responsabilidad.

7.- Siempre haz un test: Una buena oferta en la mesa de diseño puede resultar no serlo en la calle. Podemos equivocarnos al montar una propuesta demasiado vaga, o con una fecha límite tan cercana que no da tiempo a responder, o hacerla tan buena que nadie se la cree. Pero no podemos equivocarnos si hacemos un test antes de invertir todo el presupuesto. Ya sabes: probar 2 ó más alternativas, a bajo nivel y bajo riesgo, y luego hacer masiva la opción ganadora.

A partir de aquí, ya tienes más de una pista de para que la gente haga lo que tú quieres que haga, como Marlon Brando en la película el Padrino:

"Les haré una oferta que no podrán rechazar"

Y ciertamente no la rechazaron.

Para terminar, vamos a ser coherentes con lo dicho. Aquí va mi oferta ”irresistible”:
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