"Abrazos por 2$" contra "Abrazos Gratis"

En plena crisis y captando clientes. Eso, ¡ni el Bill Gates!

Una oferta inferior puede superar a otra mejor si eres hábil con las palabras. Este ejemplo te lo demuestra. Y al tiempo, te va a hacer sonreír.

¿Te acuerdas de aquella moda de los "Abrazos Gratis" que corría por Internet? Te refresco la memoria: individuos anónimos se plantaban en medio de la calle con un cartel que decía "Abrazos Gratis" (Free Hugs).

La mayoría de los paseantes los ignoraban. Pero encontraban su nicho de mercado entre los faltos de cariño y los abiertos a nuevas experiencias. Por no decir de los que responden compulsivamente a todo lo que sea gratis.

Al que se lo inventó le salieron cientos de imitadores por doquier.

Pero ahora le ha salido más que un imitador, un competidor

Y con una oferta inferior: "Abrazos por 2 $". ¿Crees que conseguirá vencer la fuerza del "Gratis"? Pues lo consigue. ¿Cómo?

Utilizando los viejos principios del marketing, los de toda la vida, lo resortes que mueven a las personas.

Puedes verlo en el vídeo, enseguida te indico el link (es en inglés). Pero antes mira toda la retahíla de beneficios, puntos fuertes y contra-objeciones que hacen que una oferta peor acabe triunfando:

1. Titular que le posiciona claramente: "Abrazos de lujo, 2$". Automáticamente, el de "Abrazos gratis" suena a baratillo
2. Ante las excusas: "No tengo dos dólares", él responde: "Acepto cheques, tarjetas de crédito". Un buen comercial siempre tiene preparado el contra-ataque.
3. Explicaciones para calmar la conciencia del cliente: "El dinero va a una buena causa, a alimentar a los hambrientos. Mi mujer y yo solemos estar hambrientos un par de veces al día, nos gusta a ir a buenos restaurantes".
4. Siempre dispuesto a adaptarse a cada caso: "Abrazo a su hijo por 1$"
5. Añade garantías: "Si no está satisfecho NO le devolvemos su dinero"
6. Sabe desmontar la aparentemente mejor oferta de la competencia: "Los míos son abrazos buenos de verdad, no como los del oloroso hippie de ahí"
7. Vende su oferta como algo superior: "Mi abrazo dura un 50% más, uso los dos brazos, yo lo siento de verdad, me muevo suavemente..."
8. Añade incentivos: "te diré que te quiero y no te cobro por ello"
9. Etc.

En total, 36€ por una hora de trabajo

Moraleja: no eches la toalla en publicidad, todavía puedes hacer que te vaya mejor que a la competencia, aunque no tengas la mejor oferta del mundo.

Llena tu publicidad de buenos argumentos, exprime los beneficios de tu servicio, desmonta una a una las objeciones de tu clientes, dale un buen motivo para que te elijan a ti. Al final, los clientes se convencen y compran, por muy adversas que sean la climatología.

Aquí tienes el vídeo:

http://www.youtube.com/watch?v=wJfYAJJYMqg

(si no funciona el link, copia y pega la dirección en tu navegador)

La carta de los 1.000 Millones

(traducción aproximada)

Apreciado lector,

Ocurrió en una bonita tarde hacia el final de la primavera, hace ya veinticinco años. Dos jóvenes se graduaban en la misma universidad. Se parecían mucho.

Los dos habían destacado como estudiantes, eran atractivos y como todos los recién graduados, tenían grandes ambiciones de futuro.

Hace poco coincidieron en la misma universidad en la 25º reunión de antiguos alumnos.

Seguían siendo muy parecidos. Los dos estaban felizmente casados. Los dos tenían tres hijos. Y, curiosamente, ambos trabajaban en la misma fábrica del medio-oeste americano desde la graduación.

Pero había una diferencia. Uno de ellos era el jefe de uno de los departamentos pequeños. El otro era el presidente…

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La pieza de publicidad que más dinero ha recaudado

Esta carta que utilizó The Wall Street Journal durante 18 años generó el 55% de todos los nuevos clientes en esos años. Traducidos en cifras representaron unos 1.000 millones de euros en ventas.

Se considera la pieza de publicidad (no sólo de marketing directo, sino de cualquier especialidad de publicidad) más exitosa de todos los tiempos.

Y todo con una simple carta de 810 palabras...

Si quieres leer el resto del artículo, haz click aquí: ¿Cómo redactar una carta que se lea de principio a fin?

En este artículo hablamos de:

• La importancia de la carta en el mailing
• El 'Johnson Box'
• Ahora que he arrancado, ¿cómo sigo?
• 15 consejos que no substituyen a una buena idea pero ayudan a escribir buenas cartas
• ¿Cartas cortas o largas?
  

Ir al artículo completo: ¿Cómo redactar una carta que se lea de principio a fin?

El Beneficio Primero. La Característica Después. ¿O Era al Revés?

Siempre me han dicho y repetido que lo que venden son los beneficios, no las características. Pero como suele ocurrir con las reglas, a veces hay que romperlas. O quizá no...Veamos este ejemplo.

El producto es el mismo, el mismo modelo, y sin embargo, l0s dos anuncios son completamente distintos. Los dos aparecieron en la misma revista, The Economist, pero con un mes de diferencia. Lo que me llamó la atención es el cambio de estrategia:

El primero que apareció describe una característica en su titular:

"19 horas de batería, la más duradera de todas"

Un mes más tarde, transforman esta característica en su beneficio:

"YO QUIERO trabajar con mi ordenador todo el día (y toda la noche)"

¿Por qué este cambio?

¿Simplemente por el placer de variar?

¿O acaso se dieron cuenta de que se debe hablar de beneficios y no de características? Porque al usuario, la capacidad de la batería en el fondo le da igual. Él lo que quiere es poder utilizar su portátil donde sea sin preocuparse de cuánto le queda de batería o de si hay un enchufe por la zona.

Sin embargo, por una vez creo que el primer titular es el correcto. La característica es más potente que el beneficio. "19 Horas" me impactó.

Mi portátil apenas aguanta ya 2 horas sin alimentación. Comparar mis 2 horas con sus 19 horas me llamó poderosamente la atención. En el segundo anuncio, creo que es una pena enterrar este dato en el subtítulo. El segundo anuncio se convierte en uno más de tantos.

Las "19 horas" son el rey del anuncio, el caballo ganador, la gran idea. Por una vez, merece la pena saltarse los principios y hablar de características y no de beneficios.

Las reglas están, primero, para conocerlas. Y sólo cuándo las conoces puedes permitirte el lujo de saltártelas.

Cómo Escribir Buenos Titulares

¿Alguna vez no has sabido cómo empezar?

El escritor y profesor Robert F. Scott aconseja en sus clases de escritura que “siempre empieces tirando un cubo de sangre al lector, y luego te dediques el resto del tiempo a limpiarlo todo”.

Hablando de libros y titulares, entre la avalancha de coleccionables con la que nos bombardean en la television como cada septiembre (y que por cierto, te recuerdan que vivimos inmersos en ciclos), hay un ejemplo que me ha hecho escribirte estas líneas.

Supongo que lo habrás visto: una colección de libros de Terry Pratchet, según dicen “uno de los novelistas de fantasía más famoso del panorama actual y el segundo en ventas del Reino Unido”.

Pues bien, en tres spots de 10 segundos te regalan tres titulares brillantes:

“Los libros más robados en las librerías del Reino Unido”

“Los libros que no se pueden leer en silencio”

“Más de 40 millones de libros vendidos en todo el mundo”

Los tres cumplen perfectamente el cometido: levantar la curiosidad y darte ganas de saber más sobre el producto, sin artificios, ni trucos ni nada que distraiga de lo que realmente interesa: vender muchas colecciones.

Detrás de esos titulares está la clave: trabajo. Para sacar un buen titular la vía más rápida es dedicarle mucho tiempo: preguntar, leer, investigar, saberlo todo del producto.

Cuando te pones a escribir la carta del mailing, el “asunto” del e-mail o el titular del anuncio, la pereza nos aconseja quedarnos con lo primero decente que se nos ocurre. Pero ahí no está la gran idea.

Fuérzate a escribir 50 titulares y no falla, tendrás dos o tres buenos, y uno será brillante.

¿Alguna ayuda más?

En el libro de Henry Durant “Research in Advertising” (Investigación en Publicidad), se analiza la efectividad de cinco tipos de titulares:

1. “Teaser” (ganchos)
2. Juegos de palabras
3. Alardear (hablar de uno mismo)
4. Decir poco o nada
5. Directo, con beneficios o noticias

Sí, lo has adivinado, el último es el que gana. Pero quizá no sabías que este tipo de titular es hasta cuatro veces más potente que el resto.

Mira la publicidad que te rodea, verás que es poco utilizado. Por lo tanto, ya tienes una forma rápida de multiplicar por cuatro la efectividad de tus textos.

Yo ya lo he hecho, en el titular de esta entrada. No es genial pero expresa un beneficio. Espero que haya funcionado contigo.