100$ por la roja: la longitud correcta de los textos

100$ por sacar la bola roja. Elige saco. Imagínate eso, que alguien te dice que si sacas una bola roja de un saco te da 100$, pero tienes que elegir bien.

Hay dos sacos, los dos tienen bolas rojas y azules.

Del primer saco te dicen que están al 50%. Es decir, la mitad son
rojas y la otras azules. Por lo tanto, tu probabilidad de sacar una
roja y ganarte los 100$ es exactamente del 50%. La mitad de las
veces que lo intentases te llevarías el premio.

Del segundo saco no sabes nada. Sólo que hay de los dos colores.
Pero no te dicen nada sobre la proporción.

¿Qué saco elegirías?

Si has elegido el primer saco, que sepas que has elegido como la
mayoría de la gente. De hecho, lo he puesto a prueba en algún
seminario y la sala elige con unanimidad el primer saco.

Pero piensa por un momento: ¿tiene sentido descartar de esta manera
tan tajante el segundo saco? Del segundo no sabemos nada, pero
perfectamente podría estar lleno de bolas rojas y tener sólo una
bola azul.

Pero no, nuestro cerebro nos lleva directamente a lo menos
incierto, aunque ello nos pueda hacer perder.

La aversión a la ambigüedad

El principio que hay detrás de esta prueba es el de "Aversión a la
ambigüedad" o "Aversión a la incertidumbre".

Lo utilizan especialmente los asesores financieros para explicar
algunas decisiones irracionales de los inversores, cuando éstos
optan por no asumir riesgos aunque ello les conlleve pérdidas.

Es aquello de "más vale lo malo conocido, que lo bueno por
conocer". O como dicen los americanos, "stick with the monster you
know; avoid the monster you don't" (quédate con el monstruo que
conoces, evita el que no).

¿Y esto de qué nos sirve en marketing?

Si te fijas en tu propio comportamiento lo verás enseguida: cuando
tienes ante ti algún anuncios o pieza de publicidad, salvo que
tengas un gran interés en lo que te venden, siempre encuentras una
excusa para rechazarlo.

Tu excusa puede ser que ahora mismo no lo necesitas. O bien, que
cuando llegue tu pareja le consultarás. O que es mejor buscar otras
opciones y comparar. O que esta marca no te suena mucho y
preguntarás a tus amigos. O que...

Somos expertos en buscarnos excusas para no hacer nada. Tu cliente
también lo es. Tu cliente encuentra una pequeña falta de
información (el segundo saco) y prefiere hacer lo más cierto, lo
que seguro que no le produce pérdidas, que es no hacer nada, no
comprar (elige el primer saco).

No sé si ves a dónde quiero llegar

Aquí: que a menos que en tu próximo e-mail, anuncio de revista,
folleto o página web le des a tu cliente toda la información que
necesita para comprarte, tu cliente pasará de largo.

Visto de otra modo: la gran mayoría de las ocasiones nos quedamos
cortos, muy cortos con lo que decimos en la publicidad. Una bonita
imagen, un titular, un par de mensajes más y ya está. Asunto
resuelto. Pues estaremos siempre en el segundo saco.

En estos últimos años en Internet, donde la longitud de los textos
se puede testar casi al milímetro, no dejo de asombrarme de la gran
cantidad de "rollo" que hay que poner para que las personas
respondan a tu petición, hasta para la petición más inocente.

Un ejemplo de hace un mes

Una landing page de una empresa del sector servicios. En esta
landing page no se pide una compra ni una firma de un contrato. Se
da información gratuita y relevante para el que la visita, a cambio
de sus datos. Es decir, lo único que se pide es un poco de su
tiempo. No hay que sacar la tarjeta de crédito.

Como el valor de lo que se recibe es alto y el esfuerzo solicitado
bajo, se puede pensar que con unas pocas frases en una mini landing
page, el tema estaría resuelto. Nada más lejos de la realidad.

Se testaron 9 versiones contra la original, que era una página
cortita, de sólo 224 palabras.

Pues bien, la versión ganadora tiene 828 palabras, casi 4 veces más.

Pero cuidado, no siempre más es mejor

Llega un momento en que si das demasiada información, o la que das
no es la correcta, el efecto se tuerce.

En el ejemplo anterior, una versión de 1.136 palabras funcionó peor
que la de 828. Curioso.

Añadiendo un dato extra equivocado tu cliente, de repente, empieza
a dudar, ahora que ya estaba casi convencido. Esto ocurre, por
ejemplo, cuando revelas el precio antes de tiempo.

También puede pasar que una avalancha de información no consiga
mantener la atención del lector de principio a fin y le haga
pensar: "no puedo leerme todo lo que aquí pone, seguro que me
pierdo algo importante o peligroso, ya lo haré otro día". El
ejemplo más claro son los muros grises de la letra pequeña de los
contratos. Por ello:

la longitud de los textos no es proporcional a la
cantidad de resultados

Debes encontrar el punto exacto en el que dejar de escribir. El
punto en el que maximizas respuesta con el mínimo de palabras.
Internet es un lugar perfecto para encontrarlo.

QueSiTo: conecta mejor con tu audiencia

Te propongo una fórmula sencilla para conectar mejor con tu cliente.

Una forma de redactar mejor los textos publicitario aportando emotividad y tocando los resortes que hacen moverse a la gente. Esta fórmula te ayuda a ser más impactante y desterrar los típicos "Tengo el placer de presentarle el...", "soluciones a la medida de sus necesidades" o "el mejor precio con la mejor calidad".

Le he llamado la fórmula del QueSiTo, para que sea fácil de recordar. Además, te adjunto un ejemplo de una campaña reciente dónde usamos esta fórmula con éxito.

El QuesSiTo es un ejercicio de análisis previo a la redacción de cualquier texto publicitario, y se articula así:

• Q: qué Quiere tu cliente, a qué aspira, cómo puede tu producto ayudarle a conseguir ese cambio en su vida.
• S: qué Siente tu cliente, cómo percibe el entorno, ¿está equivocado en alguna de sus creencias respecto a tu producto?, si se siente infravalorado, nervioso, ansioso...
• T: qué teme tu cliente, qué es lo que le impide dormir por las noches, qué le preocupa en su trabajo.

Veamos esta campaña que se lanzó el mes pasado, quizá te veas reflejado. Es un curso sobre los Social Media, la web 2.0, dirigido a la gente de marketing que quiere conocer mejor las posibilidades de los blogs, Facebook, YouTube, Twitter y demás.

El análisis QueSito sacó las siguientes conclusiones:

• Q: ¿Qué Quiere? El directivo quiere saber más sobre todo esto de los medios sociales, quiere aprender a controlarlos y a poder ser, a sacarles provecho para la empresa o para sí mismo
• S: ¿Qué Siente? El directivo se siente torpe antes esta revolución 2.0, le sobrepasa, siente que si no hace nada se va quedando atrás, atrás, atrás...
• T: ¿Qué Teme? El directivo teme que se le escape de las manos, que se esté hablando mal de él o de su empresa sin él, o peor que se entere su jefe antes que él.

Con estas pistas la campaña ya estaba casi hecha. El email 'teaser' que se envió fue éste:

Este email enlaza con una 'landing page', una larga página de ventas donde se exprimía a fondo la información obtenida con QueSiTo. Es la siguiente:



Si te interesa ver toda la landing page, la tienes aquí:

Masterclass Social Media, 15 Octubre 2009
http://comunidad.icemd.com/comunicados/2009_10/Masterclasses/2009_09_21/landing/index.html

Alquimia versus Arbitraje

Perry Marshall comentaba en su blog un concepto que hace que te posiciones: o bien te dedicas al arbitraje o bien a la alquimia.

¿Dónde crees que estás tu?

Lo alquimistas eran aquellos científicos (si se les puede llamar así) de la Edad media que buscaban ingenuamente la fórmula mágica que transformaba el plomo en oro.

En cambio, los que se dedican al arbitraje buscan pequeñas diferencias en los precios de las cosas para comprar y vender y ganarse así una comisión minúscula, con la esperanza de repetirlo infinitas veces.



Por ejemplo, en el mundo de la bolsa, el que se dedica al arbitraje detecta pequeñísimas diferencias de precio en la cotización del dólar entre la bolsa de Hong Kong y la de Bolivia, realiza un movimiento rápido, comprando grandes cantidades de divisas en un mercado y las vende en el otro. Gana 0,0000003 por dólar, pero mueve millones de ellos. Un poquito, multiplicado muchas veces, es mucho.

En cambio, el alquimista se da cuenta de que hay una empresa que vale más que lo que dicen sus acciones, la analiza a fondo, la sigue durante meses, y cuando ve que ha llegado el momento, compra una parte y al poco tiempo, el mercado le da la razón y se hace de oro.

Las dos formas de ver un negocio son válidas. Las dos son necesarias. Pero lo más seguro es que tú te sientas más cómodas en una de ellas.

Vigilar la espalda versus otear al horizonte

Yo por ejemplo, soy muy malo en el arbitraje. Cuando alguien revienta precios en algo de lo que hacemos, intentamos huir. No sé competir en costes. Requiere hilar muy fino, ser muy analítico, vigilar los gastos al céntimo, dormir con un ojo abierto, vigilar la espalda.

Prefiero el enfoque alquimista. También requiere esfuerzo, pero de otro tipo. Requiere estar al tanto de todo lo nuevo que funciona, para aplicarlo en tus clientes antes que nadie, antes de que entren los del arbitraje y "estandaricen" la novedad. Encontrar la playa desierta, recóndita y virgen antes de que lleguen los del autocar.

Lo bueno es cuando los del autocar parece que no llegan nunca. Como ocurre con una de las herramientas más potentes que conozco y que a pesar de los meses, parece pasar desapercibida para la mayoría de las empresas.


Es el Optimizador de Sitios Web de Google

(o Google Website Optimizer). Es gratis. Pero es capaz de transformar unas cuantas líneas de programación HTML en oro puro. Es alquimia pura.

En cuatro líneas, es una herramienta que te permite probar diferentes opciones de páginas web para encontrar la que mejor convierte los clicks en cash, las visitas en clientes.

Es alquimia por que llegas a ver mejoras en tasas de conversión del 25%, del 100% y de hasta el 300%. No pequeñas mejoras como los del arbitraje.

De hecho, llevamos ya un año aplicándolo a nuestros clientes y todavía no he encontrado ni un sólo competidor que haga lo mismo. Aquí tienes los dos últimos casos:

EJEMPLO 1

Empresa que vende material de construcción a otras empresas. Cada pedido puede ser de 50.000€ o más. Pero la web no ha proporcionado hasta hoy ni un sólo contacto.

Ni siquiera con un gancho bien pensado: una muestra de producto gratuita con la que el posible cliente podía hacerse una idea de la calidad, resistencia, etc.

Les diseñamos una nueva 'landing page' (la primera página con la que se encuentra una visita). En esta página vendíamos el producto, pero sobre todo, el gancho, la muestra de producto gratuita. Hicimos una prueba durante dos meses.

En el primer mes, las visitas (todas vía enlaces patrocinados de AdWords) se dirigieron a la web normal. El segundo mes a la nueva landing page.

Nota: el lector aventajado aquí dirá "esto no es un test!". Y tendrá razón. Para hacer un verdadero tets no se pueden incluir dos variables (landing y temporalidad). Es decir, se tendría que haber testado la landing contra la normal al mismo tiempo. Si no se hizo así, fue por deseo expreso del cliente. Qué le vamos a hacer.

Resultado:

1º mes, con web antigua: 0 contactos
2º mes, con landing nueva: 8 contactos

No es un resultado para tirar cohetes, pero la diferencia es sustancial. De nada pasamos a algo.

EJEMPLO 2

Empresa del sector salud que utiliza la web para captar posibles pacientes (leads). La web ofrece un servicio de diagnóstico gratuito con su presupuesto personalizado y sin compromiso.

Se realizó un test con 18 variantes de 'landing page'. En éstas variantes se testaba multitud de cosas: si el paciente quiere mucha o poca información, si quiere ver imágenes o prefiere testimoniales de pacientes satisfechos, si el concepto clave es el de calidad del servicio o el de precios competitivos, etc.

Resultado:

Variante con peor resultado: 6,7%
Variante con mejor resultado: 13,8%
= Más de un 100% de mejora entre las dos

EJEMPLO 3

Me gustaría que fuese el tuyo. Si tienes un producto o servicio con un proceso de venta complejo una 'landing page' bien redactada puede proporcionarte un salto en los resultados de la web.

Es decir, si vendes cámaras digitales y tienes otros 37 competidores iguales que tú, lo tuyo es el arbitraje y la creatividad puede aportar poco. Tu clave está en el precio y en tener los procesos milimétricamente controlados.

Pero si vendes válvulas industriales o tratamientos de lesiones deportivas, donde el precio no es el factor clave y sí el resultado, entonces, el Optimizador de Sitios de Google puede hacer maravillas con tu negocio en Internet.

Como dice Perry Marshall, "los del arbitraje tienen que vigilar su espalda. Los alquimistas miran hacia adelante"

Regla 80-20 aplicada

Creo que este es uno de esos temas críticos. No sólo en marketing, sino en todo.

Es la regla 80-20.

Mira si es crítica que me atrevería a adivinar que el 80% de tu felicidad depende del 20% de las decisiones que has tomado a lo largo de tu vida.

Por ejemplo, la decisión de estudiar aquella carrera y no otra, la tomaste en pocos meses, pero condicionó tus ingresos en décadas posteriores, tus posibilidades de realización profesional y tu círculo de amigos. Lo mismo ocurre con la elección de pareja, de piso y sobre todo, de compañía de móvil ;-).

Si te fijas la regla 80-20 está por todos lados. Hasta en la canción del verano, la de ese popular spot de cerveza. Fíjate que el 80% del éxito están en las cuatro notas del estribillo,el "tonight, tonight...". Son simples pero perfectas, pegadizas, universales.

El resto está bien, pero no es la clave de la canción. Si esa pequeña parte genial, la canción nunca la habría elegido el creativo del spot y no habría tenido la disfusión millonaria. Es el efecto 80-20.

El principio de Pareto, también conocido como la regla 80-20, establece que en muchas ocasiones, el 80% de las efectos provienen del 20% de las causas. El nombre viene del economista italiano Vilfredo Pareto, que observó en su país que el 80% de la tierra era propiedad del 20% de la población.

En 1989, el 82,7% de la riqueza mundial estaba en manos del 20% de las personas más ricas.

En la empresa, aproximadamente el 80% de los beneficios vienen por parte del 20% de los clientes. O dicho de otro modo, que una minoría, el 20% de tus clientes, te causan el 80% de los quebraderos de cabeza.

Independientemente de si es un 80-20 exacto o no, lo importante es darse cuenta de que "poco produce mucho" y aplicarlo en todos los ámbitos: en el trabajo, en las relaciones sociales, en la elección de compañía para el móvil...

Es decir, no vivimos en un mundo lineal. No se puede tratar a todo por igual.

¿Y esto cómo te afecta en el marketing y la publicidad?

Veamos cómo aplicamos esta regla a los diferentes medios con los que contamos.

• La web: el 20% de las páginas generan el 80% de los pedidos

No descubro la rueda si te recuerdo la importancia que tiene la home o página principal. La primera página que ve una visita en tu sitio web es tan importante que quizá deberías plantearte tener diferentes páginas para cada tipo de visita.

Para ello se inventaron las 'landing page' (páginas de aterrizaje), y pueden ser tan personalizadas como quieras: hasta una por cliente.

Otra forma de aplicar este principio es preocuparse en fijar correctamente el objetivo de una web. A veces nos lazamos a redactar las secciones de la web sin tener antes muy claro cuál es el objetivo, es decir, para qué hacemos la web.

No es lo mismo un objetivo de "generar peticiones de más información" que uno de "generar peticiones de presupuesto". Es un cambio de matiz (el 20%) pero con unas implicaciones tremendas en todo lo que viene después (el 80%).

• Mailings: el 80% del éxito de una carta comercial puede estar en el 20% del texto

De hecho las partes más importantes de una carta son el 'Johnson Box' (la primera frase o el resaltado que se coloca al inicio) y la postdata (sí, mucha gente es lo que primero que lee).

Por supuesto que el cuerpo de la carta también es importante, pero es mucho más difícil que te lean las 50 primeras palabras que las siguientes 500.

Mirando las piezas típicas del mailing, sobre, carta, folleto y cupón, cada vez me convenzo de que la pieza crítica es una, el sobre. No porque la venta dependa del sobre (el sobre, pobrecito, no puede vender nada por sí sólo), sino porque la inmensa mayoría de la gente tira los mailings sin abrir (y si el sobre no se abre, el vendedor que lleva dentro queda mudo para siempre).

• Anuncios: el 20% del espacio es responsable del 80% del resultado.

Ya sea en prensa o en revistas, te juegas casi todo en los titulares y en las imágenes.

Lo peor que le puedes hacer a un anuncio es no ponerle titular o bien poner una imagen que capte al público equivocado. Ogilvy decía que 4 de cada 5 lectores deciden si siguen leyendo el anuncio en función de lo que lean en el titular.

Como ocurre con los sobres del mailing, las personas tenemos muy desarrollada la capacidad de detectar publicidad y pasar página a toda velocidad, incluso a riesgo de perdernos algo que nos interesaba. El titular y la imagen es tu única arma para evitarlo.

• E-mailings: El 80% de las aperturas se decide por la cabecera
  

La mayoría de los e-mails se borran sin ser abiertos. Los que se abren suele ser bien porque el remitente, el "De", es conocido y de confianza o bien porque el "Asunto" es relevante o intrigante.

Son dos líneas de texto, humildes ellas, sin nada de color ni apoyo visual, pero con un poder tremendo. De nuevo muy poco condiciona mucho.

Por lo tanto, no tienes más remedio que mimar a tu base de datos, para que en lugar de ser visto como un entrometido más, estén esperando que les envíes algo.

Y en cuanto a los asuntos, no dejes nunca de testar siempre que tengas la oportunidad. Encontrarás grandes diferencias.

Lo mejor es enemigo de lo bueno

Cuando le dedicamos días y días a elegir la idea creativa entre las tres propuestas de la agencia, eso está bien.

Cuando, sin embargo, nos pasamos días y días cambiando frases sin importancia, retocando una foto que ya era aceptable, o subiendo la intensidad del color de fondo, eso está mal.

Mi consejo es dedicar el 80% de tu tiempo a lo que realmente importa: a seleccionar la agencia adecuada, a decidir la estrategia de medios o a confeccionar una oferta irresistible.

Luego, cuando ya tengas una campaña aceptable, lánzala. No malgastes ni un sólo día en hacerlo.

No sé quien dijo que "lo mejor es enemigo de lo bueno". Las ansias por tener algo perfecto te llevan a la parálisis. Es mejor enviar hoy un e-mailing decente que uno espectacular dos meses después.

Dicho de otro modo, las ventas que no hagas hoy no las recuperarás jamás.

Recuerda. 80 - 20.

El Principio de Autoridad

El trabajo de su hijo en la escuela es ejemplar, pero parece que le cuesta aceptar la autoridad

Hagamos caso al que más sabe

Desde pequeños aprendemos a hacer caso a los padres, a los profesores y a cualquiera que lleve un uniforme, porque al hacerlo, en la mayoría de las ocasiones, salimos ganando. La rebeldía a menudo se rebela como poco práctico porque conlleva castigos, accidentes o frustraciones.

La sumisión es útil para la sociedad porque permite construir edificios, defender países, comerciar por todo el mundo. Sin el respeto a la autoridad sería imposible.

De mayores buscamos la mismas figuras de autoridad en los jueces, en las fuerzas del orden, en los jefes, en los expertos... para que nos digan lo que tenemos que hacer.

Respetamos hasta tal punto la jerarquía que si hay dos jefes que nos dan órdenes contradictorias haremos caso al que parezca más jefe.

Hay un anuncio de productos anti-cal para lavadora que se repite temporada tras temporada. Señal de que les debe ir bien.

En él aparece una señora con la lavadora estropeada y un técnico, con su mono azul que le dice algo así "la cal se ha incrustado en la resistencia y por ello se ha estropeado. Si hubiese usado este producto anti-cal no tendría que pagar la factura".

Si lo dice él, que debe haber arreglado docenas de lavadoras, debe ser cierto. Pero ¿quién es él para tener credibilidad?

Es un actor sí. Pero tiene la apariencia de experto, y eso es suficiente.

Cómo aprovechar este principio en marketing directo

Buscamos figuras de autoridad que nos digan lo que tenemos que hacer. Pero especialmente las que están de nuestra parte, las que nos revelan los secretos de la inversión en fondos de pensión o los que quitan las manchas de bolígrafo en las camisas.

Por lo tanto, proporcionemos a nuestros prospectos la figura que buscan con estos elementos:

• Titulaciones: de la misma manera que el dentista forra las paredes de sus consultas con títulos, diplomas y certificaciones, insertemos cualquier acreditación o premio que pueda posicionarnos como expertos en la materia.

• Aspecto gráfico: hay que cuidar la línea gráfica y la calidad de los materiales para transmitir la autoridad que queramos transmitir.

• Honestidad: el experto debe ser imparcial, incluso a su pesar. Ocurre cuando el agente de la inmobiliaria te dice que debes pedir más por tu piso, aunque eso retrase la venta y por lo tanto la posibilidad de que el agente cobre la comisión cuanto antes. Otras formas de conseguir honestidad es mediante los testimoniales, las listas de clientes y los casos prácticos.

El Principio de Escasez

La motivación de las rebajas

Poco es mucho

"¿Es el último que queda? Aunque todavía no sé lo que es... ¡tiene que ser para mí!"

Según el principio de escasez, los productos o servicios de una empresa incrementan su valor en el momento en que son difíciles de conseguir por su escasez, aunque dicho producto o servicio sea exactamente el mismo de cuando había abundancia.

Contra toda lógica, somos capaces de darle un valor a algo simplemente porque es raro, único, exclusivo, limitado o especial.

Piensa en un sello de 1 euro. ¿Cuánto vale? Dirás que eso, 1 euro. ¿Pero y si te digo que pertenece a una serie reducida en la que la imagen se imprimió al revés y por ello es muy codiciada por los coleccionistas?

Las exposiciones permanentes de los museos de España se cuentan entre las mejores del mundo y sin embargo, si exceptuamos los turistas, pocos son los que las visitan.

Pero basta con que se organice una exposición itinerante sobre Caravaggio, Van Gogh o Goya para que se formen colas kilométricas en la entrada. ¿Por qué? Por su carácter de efímero: en pocos días dejan de existir y por ello tiene un valor superior a algo que siempre está disponible.

Mil y una variantes

Basta con observar a nuestro alrededor para ver innumerables ejemplos que podemos aplicar en los mensajes de marketing directo:

- En artículos para coleccionistas: "edición limitada", "no se repetirá, los moldes han sido destruidos", "sólo 1 por hogar", etc.

- En los libros: "no se volverá a editar hasta el año que viene", "relación de libros prohibidos por la Iglesia", "ya puede apuntarse a esta lista de espera y reservar uno antes de que se publique y agote".

- En las subastas: las rivalidades pueden conseguir luchas de puja hasta llegar a precios que nada tienen que ver con la realidad. Llegados a ese punto, el que pierde realmente es el que gana.

- En las inmobiliarias, en otros tiempos: "Hay una parejita que está muy interesada", "es la última adosada que me queda, me las han quitado de las manos", "antes de que empiecen a remover la tierra ya se habrá vendido todo sobre plano"

- En los hipermercado: "Televisor 17" por sólo 145€ hasta que se agoten las 2.000 unidades disponibles". Estas gangas extremas producen un aluvión de clientes, la mayoría de los cuales se quedarán sin televisor de oferta pero se llevarán cualquier otro, aunque no sea tan barato.

Viendo los anteriores ejemplos podemos resumir que tu producto será más valioso cuanto más potencies estas tres variables:

1. La dificultad en tenerlo
2. La competencia por tenerlo
3. Lo repentino se su escasez

El Principio de Gustar

"Tu perfil on-line decía que eras alto, moreno y guapo. ¿Has pensado en dedicarte a la novela de fección?"

Mejor que le gustes

No descubrimos gran cosa si decimos que tener atractivo físico, altura y buena presencia te da más posibilidades de encontrar trabajo, de conseguir pedidos o simplemente, de que la gente te haga más caso.

Pero quizá le demos menos importancia de la que tiene.

En los países latinos, tenemos muy en cuenta las recomendaciones cuando tenemos que contratar personas o seleccionar proveedores.

Cuando el hijo de tu amigo te pide que le compres un número de lotería para su viaje de fin de curso, si sientes que no te puedes negar (y el premio del sorteo es lo de menos) entonces es que el principio de gustar está actuando.

Los programas dereferencias MGM (Member-Get-Member) que piden a sus clientes que traigan a otros clientes, basan su fuerza en este principio. A menudo, las empresas de venta por catálogo incluyen en el mismo sobre respuesta un pequeño cupón para que "una amiga anote sus datos". Si le gustas a tu cliente, te traerá más clientes. Sólo tienes que pedírselo.

Este nuevo prospecto, además de ser a coste cero, es una arma poderosa. Si nos dirigimos a ella con el mensaje "tu buena amiga XXXX me ha dicho que podías estar interesada en..."

¿Qué podemos hacer para "caer bien" a nuestro cliente?

Hay varias vías con las que podemos trabajar este principio:

1. Atracción física: es la vía más evidente. Y la que más negamos: nos cuesta admitir que a veces votamos a un político o seleccionamos a un candidato por su apariencia (y seguimos negándolo).
2. Similaridad: el comercial hábil descubre tus gustos, tu orientación religiosa o tu marca de cigarrillos y los hace suyos.
3. Cumplidos: es uno de los grandes puntos débiles del ser humano. A todos nos gusta que nos adulen. Lo sorprendente es que varios estudios científicos han demostrado que el poder de los cumplidos es el mismo tanto si son ciertos como si no.
4. Cooperación: cuando alguien demuestra que está de tu lado, que trabaja duro por tu bienestar, entonces es más fácil que te guste y le hagas caso. Es la técnica del poli bueno-poli malo, que tantas confesiones consigue; o la del comercial que se pelea con el jefe por conseguirte el mejor precio.
5. Asociación: quien trae buenas noticias te cae bien. Al revés, al mensajero que anuncia "la batalla se ha perdido" acaba pagando el pato. Lo mismo ocurre con los hombres del tiempo, tan amados cuando anuncian sol, pero odiados cuando anuncian inundaciones (ya les gustaría tener poder para cambiar el tiempo). Por ello los bancos intentan mejorar su imagen donando dinero a ONGs. O el nuevo modelo de coche se presenta con dos chicas despampanantes, esperando que asocies deseo-chica-despampanante con deseo-coche-bonito.