7 Puntos Clave en una Carta

¿Las cartas de los mailings no se leen? Mucha gente piensa así, sólo hay que ver que la mitad de los mailings no llevan carta. Pero tras más de diez años trabajando en marketing directo te puedo asegurar que es la pieza más importante y decisiva de un mailing.

Según un estudio que menciona Ray Jutkins en se web: "el 65% de la gente que abre tu mailing, si está pensando en responder lo hará según lo que encuentre en la carta". David Ogilvy, Lester Wunderman, Drayton Bird, Bill Jayme, Dan Kennedy, Alan Rosenspan, Bob Bly, Gary Halbert, Joe Sugarman y otros grandes de los mailings coinciden en lo decisivo que es esta humilde pieza de papel.

Eso sí, la carta tiene que estar bien hecha, bien redactada, bien enfocada. Para ayudarte a redactar la tuya, aquí tienes un esquema simplificado con sus 7 puntos clave:


1. Una Carta es un Carta

Si la conviertes en un folleto dejará de ser una comunicación personal entre tú y tu cliente, y por lo tanto, perderá buena parte de su poder de persuasión. Evita poner imágenes o un excesivo tratamiento gráfico. A diez metros se debe ver que es una carta.

2. Personaliza

A todos nos gusta ver nuestro nombre impreso, aunque lo haya hecho una máquina. A tu cliente también. Cualquier procesador de textos puede personalizar tus cartas, vale la pena el esfuerzo y no recurrir al "Estimado/a amigo/a". Piensa en personalizar también con la fecha y con algún dato más en el cuerpo de la carta. Lo mismo ocurre con la firma, nada de esconderse: nombre, cargo y trazo bien legible.

3. Un Buen Inicio

Como en un anuncio, te juegas la mitad de los lectores en el titular. Es decir, si empezamos con el típico "Es para nosotros un honor ponernos en contacto con usted para hacerles llegar el catálogo adjunto de nuestra empresa, bla, bla, bla..." lo único que transmitiremos es somnolencia.

4. Atrapa el Interés

Si hemos conseguido atraer el interés, no lo dejemos escapar con un "todo lo que tengo que decirle está en el folleto". Resuélvele sus problemas, demuéstrale que tienes lo que necesita, ofrécele un gran beneficio y luego otro y otro y otro. Apóyalo todo con hechos y datos.

5. Sedúcele

Ya le tenemos convencido de que tenemos algo para él. Pero está apunto de buscar alguna excusa para frenarse. No permitas que lo deje para otro días. Si tiene dudas, rebátelas. Si está pensando en preguntar a su pareja, dale un buen argumento para no hacerlo. Lo que se deja para mañana, se deja para siempre. Ofrécele una garantía que destierre hasta el menor temor. En resumen, enamóralo.

6. Que pase a la Acción

Si lo anterior está bien hecho, tenemos al cliente impaciente por recibir nuestra oferta, apuntarse al club o recomendar a un amigo. Hagámoslo fácil. Dile exactamente lo que tiene que hacer y dale todas las facilidades y vías alternativas para que responder sea tan automático como respirar.

7. La Postdata

Poca gente sabe que es uno de los puntos calientes de las carta: 4 de cada 5 lectores empiezan por ella antes de decidir si siguen leyendo. Así que no la desperdiciemos hablando del cambio de oficinas o de la incorporación de dos contables al departamento financiero. Aprovechemos para resumir la oferta o el gran beneficio en cuatro palabras, creando así un buen gancho.


P.D.: si quieres saber más sobre este tema quizá te interese este artículo "Cómo Redactar una Carta que se Lea de Principio a Fin"