La Pregunta Clave del Vendedor

Ocurrió en una entrevista de trabajo para un puesto de comercial en una multinacional japonesa.

Se buscaba un comercial de nivel, para la división de impresoras de gran formato (plotters). Pero el candidato que tocaba esa tarde no había vendido un lápiz en toda su vida.

Por si fuera poco, tenía delante al director general y al director comercial.

La pregunta decisiva se la hizo el gran jefe:

- “Mira este sobre de papel. Véndemelo. Pero te advierto, yo todo lo envío por e-mail, ya no envío nada por correo. ¿Qué me dirías?”

La respuesta del candidato fue otra pregunta:

- “¿Tiene hijos?”

El entrevistador asintió… la venta había empezado.

Porque el astuto candidato le soltó una retahíla de ideas. Por ejemplo, una de ellas era que como a los niños les hace ilusión recibir cosas en el buzón a su nombre, la próxima vez que tenga entradas para el zoo las podría enviar por correo en ese sobre en lugar de entregarlas en mano. Y así media docena más.

Unos instantes después, el director general se giró hacia su director comercial y le dijo:

- “Este chico tiene una habilidad innata”

Ya han pasado los años y este candidato, convertido hoy en “Key Account”, no ha dejado de pasar un trimestre sin superar los objetivos de ventas.

El poder de las preguntas nos la recuerda también Frank Bettger, (uno de los comerciales mejor pagados de EEUU y que a los cuarenta había hecho una fortuna vendiendo seguros de empresa).

Realizó un estudio sobre las más de cinco mil entrevistas que había realizado en su carrera y descubrió que en el 62% de los casos la objeción que se había utilizado para no comprar no era la verdadera razón: “Las personas normalmente tienen dos razones por las que hacen las cosas, una que suena bien y otra, la real."

Con esto aprendido, ante una objeción, Frank no intentaba rebatirla. Simplemente preguntaba: “¿Por qué?. Y una vez obtenía la primera explicación clara, iba a por la real: “Además de lo que me acaba de explicar, existe alguna otra razón por la que no desea…”

Sólo entonces, con la información correcta, podía intentar desmontar la barrera, ofrecer una solución y conseguir la venta.

¿Cómo podrías utilizar la fuerza de las preguntas en tu negocio? Se me ocurre que si haces un e-mailing y te responde el 2%, quizá podrías preguntarle al 98% restante: “¿Por qué no ha respondido?”. O bien: “¿Qué necesita que no está recibiendo?”.

Seguro que encuentras algo.