martes, 26 de mayo de 2009

"Cliente Mío, Detente y Escúchame"


Cuando vas por la calle y se acerca alguien a venderte algo, ¿verdad que huyes como de la peste? Nadie quiere hacer encuestas, ni dar donaciones, ni firmar por la enésima causa.

Alegamos que "tenemos muchísima prisa" y dejamos a la pobre chica con la palabra en la boca.

¿Cómo conseguir detener a tu cliente y que escuche lo que tienes que decirle?

Con creatividad de marketing directo: la creatividad que no sólo llama la atención sino que además está perfectamente enfocada hacia la respuesta. Mira este brillante ejemplo.

www.youtube.com/watch?v=_E9l2hzz7dQ

jueves, 14 de mayo de 2009

"Abrazos por 2$" contra "Abrazos Gratis"


En plena crisis y captando clientes. Eso, ¡ni el Bill Gates!

Una oferta inferior puede superar a otra mejor si eres hábil con las palabras. Este ejemplo te lo demuestra. Y al tiempo, te va a hacer sonreír.

¿Te acuerdas de aquella moda de los "Abrazos Gratis" que corría por Internet? Te refresco la memoria: individuos anónimos se plantaban en medio de la calle con un cartel que decía "Abrazos Gratis" (Free Hugs).

La mayoría de los paseantes los ignoraban. Pero encontraban su nicho de mercado entre los faltos de cariño y los abiertos a nuevas experiencias. Por no decir de los que responden compulsivamente a todo lo que sea gratis.

Al que se lo inventó le salieron cientos de imitadores por doquier.

Pero ahora le ha salido más que un imitador, un competidor

Y con una oferta inferior: "Abrazos por 2 $". ¿Crees que conseguirá vencer la fuerza del "Gratis"? Pues lo consigue. ¿Cómo?

Utilizando los viejos principios del marketing, los de toda la vida, lo resortes que mueven a las personas.

Puedes verlo en el vídeo, enseguida te indico el link (es en inglés). Pero antes mira toda la retahíla de beneficios, puntos fuertes y contra-objeciones que hacen que una oferta peor acabe triunfando:

  1. Titular que le posiciona claramente: "Abrazos de lujo, 2$". Automáticamente, el de "Abrazos gratis" suena a baratillo
  2. Ante las excusas: "No tengo dos dólares", él responde: "Acepto cheques, tarjetas de crédito". Un buen comercial siempre tiene preparado el contra-ataque.
  3. Explicaciones para calmar la conciencia del cliente: "El dinero va a una buena causa, a alimentar a los hambrientos. Mi mujer y yo solemos estar hambrientos un par de veces al día, nos gusta a ir a buenos restaurantes".
  4. Siempre dispuesto a adaptarse a cada caso: "Abrazo a su hijo por 1$"
  5. Añade garantías: "Si no está satisfecho NO le devolvemos su dinero"
  6. Sabe desmontar la aparentemente mejor oferta de la competencia: "Los míos son abrazos buenos de verdad, no como los del oloroso hippie de ahí"
  7. Vende su oferta como algo superior: "Mi abrazo dura un 50% más, uso los dos brazos, yo lo siento de verdad, me muevo suavemente..."
  8. Añade incentivos: "te diré que te quiero y no te cobro por ello"
  9. Etc.

En total, 36€ por una hora de trabajo

Moraleja: no eches la toalla en publicidad, todavía puedes hacer que te vaya mejor que a la competencia, aunque no tengas la mejor oferta del mundo.

Llena tu publicidad de buenos argumentos, exprime los beneficios de tu servicio, desmonta una a una las objeciones de tu clientes, dale un buen motivo para que te elijan a ti. Al final, los clientes se convencen y compran, por muy adversas que sean la climatología.

Aquí tienes el vídeo:

http://www.youtube.com/watch?v=wJfYAJJYMqg

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